ברקע המגעים לקראת מימוש עסקת חטופים נוספת, בקטאר הביעו אופטימיות לקראת ההסכם הנרקם בין הצדדים ונודע כי ארגון הטרור חמאס החל להתכונן לקראת כניסה אפשרית של הפסקת אש והוא מכין את החטופים לשחרור, כך על פי הפרסום ב"מהדורה המרכזית" בערוץ 12.

מצד המשלחת הישראלית נרשמה גם אופטימיות ומטעמה דווח על התקדמות הדרגתית ועקבית בשיחות. הוויכוח הציבורי סביב העסקה המתגבשת להחזרת החטופים הגיע בימים האחרונים לנקודת רתיחה. אזרחים זועמים על תנאי המתווה לשחרור החטופים, אשר קובעים כי רק שמונה חטופים ישראלים ישוחררו בתמורה להפוגה בלחימה של 40 עד 70 ימים. 

זה נשמע מקומם, קשה שלא להרגיש מרומים. מה אם הייתי אומרת לכם שאפשר לספר את אותו הסיפור בדיוק (עם אותן העובדות) ולגרום לאותה עסקה להישמע לא כל כך רעה? ניתן לדמיין תרחיש אחד, בו היו מודיעים לציבור כי קיימת עסקה חדשה על השולחן. במסגרתה, בעוד 60 יום ישובו החטופים החיים, כל מי שאפשר. במקביל, יצהירו גורמים בכירים בממשלה: "הצלחנו להשיג הישג יוצא דופן: כבר עכשיו, עוד לפני שהעסקה יוצאת לדרך, נחזיר 8 מהם הביתה".

לפתע, מתווה שחרור החטופים מקבל משמעות אחרת. במקום תחושת אכזבה ("למה רק שמונה?"), נוצרה תחושת רווח ("וואו, הצליחו להחזיר שמונה עוד לפני הזמן"). זה בדיוק הכוח של המסגור (Framing Effect) - אחד המושגים הכי מרתקים בכלכלה התנהגותית, שמראה שוב ושוב איך הצורה שבה מציגים לנו את הדברים משפיעה על התחושות וההחלטות שלנו לא פחות מהתוכן עצמו.

המחקרים בתחום מראים שאנחנו לא שופטים תוצאה רק לפי מה שקיבלנו אלא לפי מה שחשבנו שנקבל, זה נקרא נקודת ייחוס. במידה ואנו סבורים שישראל תקבל 20 חטופים ולפתע נודע כי מדובר ב-8 בלבד, אנו חשים בעמדת הנחיתות שבה נמצאת המדינה ביחס לארגון הטרור. 

דניאל כהנמן ועמוס טברסקי, מגדולי החוקרים בתחום הכלכלה ההתנהגותית, הדגימו כבר ב-1981 שהחלטות משתנות דרמטית כשהתוצאה ממוסגרת כרווח לעומת הפסד, אף שהערך הכספי זהה. כאן, הנוסח “מחזירים רק 8” מכניס את המוח למצב “הפסד” (“אלה שלא חוזרים”), בעוד “הקדמנו שחרור של 8” משדר רווח.

העובדות אמנם זהות, אבל המסגור קובע האם הציבור תופס את העסקה כוויתור כואב או כהישג הומניטרי. זה לא סתם “תעלול מילים” או רטוריקה חכמה - אפקט המסגור הוא מנגנון פסיכולוגי עמוק, שמעצב החלטות של ממשלות, שופטים, רופאים ושל כל אחד ואחת מאיתנו והוא עשוי להיות כלי קריטי להשגת הסכמה לאומית ולחיזוק החוסן החברתי דווקא בזמנים של משבר.

אני לא אומרת שהציבור "טועה" בתחושות שלו, התחושות אמיתיות והכאב סביב החטופים אמיתי. כשמדובר בהחלטות כל כך רגישות, שמשלבות מוסר, פחד, תקווה וסיכון - חשוב לשים לב לא רק לתוכן הדברים אלא גם לאופן שבו הם מוצגים. 

חשוב להדגיש, אני לא מתיימרת לקבוע אם העסקה טובה או לא, אבל אני יודעת שאם רוצים לנהל לגביה דיון אמיתי ומכבד, מוכרחים להתייחס גם לאופן שבו הסיפור מסופר. לפעמים, ההבדל בין עסקה מקוממת לבין תקווה של ממש, עובר רק דרך משפט אחד קטן או דרך הזווית שבאמצעותה בחרנו לראות אותה. לעיתים, שינוי קל בניסוח משנה לגמרי את הלב.

עוד ב-

משתלם פוליטית? כך נתניהו ירוויח מעסקת חטופים

לכתבה המלאה

נכתב על ידי ד"ר רעות בלייוייס, חוקרת כלכלה התנהגותית, חברת סגל בביה"ס לכלכלה במכללה למנהל ומרצה בתחום קבלת החלטות.