פרויקטים

מנהל מרכז עסקים היי-טק בבנק הפועלים: "נפתח בפנינו שוק ענק שיכול למנף את הכלכלה הישראלית"

בחסות ההסכם עם איחוד האמירויות, הפכו הטכנולוגיות הישראליות למצרך מבוקש במפרץ והתניעו את שיתוף הפעולה הכלכלי בין המדינות. איך מגשרים על הפערים ובונים יחסי אמון, וכיצד משתלב בנק הפועלים באינטראקציה? תומר נוטקין, מנהל מרכז עסקים היי-טק בבנק: "התהליך הצריך זמן וסבלנות, בהדרגה בנינו שפה משותפת"

תומר נוטקין, מנהל מרכז עסקים היי-טק בבנק הפועלים (צילום אביב גוטליב)
בטקס חגיגי שנערך בבית הלבן בספטמבר 2020, חתמו ישראל, איחוד האמירויות ובחריין על הסכם לנרמול היחסים, במהלך שאמור לייצר מציאות חדשה במזרח התיכון. המסמך עתיד להשפיע לא רק בפן הפוליטי, אלא גם לייצר שיתופי פעולה חדשים ומגוונים בשורה ארוכה של תחומים – ובראשם זה הכלכלי.
את אקורד הפתיחה לערוץ סחר ישיר בין ישראל ואיחוד האמירויות סיפקה ועידת BEYOND BUSINESS, שהתקיימה בדצמבר אשתקד בדובאי. את משלחת העסקים מישראל הוביל בנק הפועלים שממצב עצמו מאז בחזית האינטראקציה הכלכלית בין המדינות.
"נפתח בפנינו שוק ענק, זמין ונגיש, שיכול למנף את הכלכלה הישראלית ואף לשמש גשר לעוד שווקים מרכזיים, דוגמת הודו ואוסטרליה", מסביר תומר נוטקין, מנהל מרכז עסקים היי-טק בבנק הפועלים. "צריך להבין, התחלנו למעשה מאפס. הדבר הראשון שהיה צריך לעשות זה לייצר בסיס לשיתוף פעולה, לבנות יחסי אמון ולנטרל את החששות הראשוניים. המשלחת שנחתה באיחוד האמירויות בדצמבר 2020 הייתה סוג של טבילת אש, טעימה – מי שהגיע נאיבי ובנה על שידוך מהיר עם משקיעים שיזרימו כספים באופן מיידי, נוכח לדעת שמדובר בתהליך שדורש זמן וסבלנות".
"לפני כחודשיים הוצאנו לאיחוד האמירויות משלחת עסקים נוספת", מעדכן נוטקין. "פה כבר היה ניתן לראות שהאינטראקציה בין הצדדים בפירוש עלתה מדרגה. המשתתפים למדו את השטח, באו ממוקדים ומפוקסים – ועובדה שדה פקטו עברו כספים והשקעות יצאו אל הפועל".
מהם הענפים המבוקשים ביותר במסחר מול איחוד האמירויות?
"איחוד האמירויות מבינה שהיא לא יכולה להישען על משאבי טבע בלבד. לכן היא מקדמת שורה של מהלכים משמעותיים שתכליתם לייצר תשתיות ולטפח הון אנושי על בסיס חדשנות. על החשיבות המוענקת לנושאים הללו תעיד העובדה שיש לאיחוד האמירויות שר מיוחד לתחום של בינה מלאכותית ואוניברסיטה ייעודית לתחום - כשבנוסף הם הקימו את מאסדר סיטי, עיר טכנולוגית שמתבססת כל כולה על חדשנות ומתעתדת להפוך לעיר האקולוגית המובילה בעולם".
"יש לאיחוד האמירויות חזון לטווח הארוך שמתורגם לדרישה אדירה לטכנולוגיות חדשות", מפרט נוטקין. "את הכסף הם רוצים להשקיע בנושאים כמו טכנולוגיות מים ומזון, דיגיטציה של תהליכים רפואיים ורפואה היברידית. תחום אחר לו יש באיחוד באמירויות דרישה גדולה הוא חדשנות פיננסית (פינטק). כמדינה בה מרבית האוכלוסייה היא של מהגרים, כל הקשור בתשתיות תשלום – הלוואות, סינדיקציה, שירותים פיננסיים אישיים, העברות כספים בין ערוצים, כמו גם אבטחת מרחב הסייבר, מקבל משנה תוקף. את הצורך הזה ממלאים גופים וחברות מישראל שיודעים להציע פתרונות מקיפים ומתאפיינים ביכולת לפעול ולהגיב מהר. אנחנו יודעים בישראל להסתכל על התמונה הרחבה ולהביא לאיחוד האמירויות טכנולוגיות שלא היו קיימות". 

טקס החתימה על הסכמי אברהם בבית הלבן בוושינגטון, ספטמבר 2020 (צילום אבי אוחיון/GPO)

ברמה הפרקטית, איך מתנהלים היחסים עם איחוד האמירויות?
"איחוד האמירויות היא מדינה מוסלמית שמרנית, ובאופן טבעי ההתנהלות מולה היא שונה ואחרת ממה שאנחנו רגילים אצלנו בישראל. היחסים מאוד עדינים, כשתוך כדי תנועה למדנו והבנו מי הגופים הרלוונטיים לכל נושא, איך לפנות אליהם, מה מותר ומה אסור לעשות. לקראת כל מפגש יש תיאום ציפיות והתאמת מסרים, ובאופן הזה אנחנו בונים בהדרגה שפה משותפת".
איך משתלב בנק הפועלים בערוץ הסחר הזה?
"בנק הפועלים כבר חתם על מזכרי הבנות לשיתוף פעולה עם שני אזורי סחר ראשיים באיחוד האמירויות: השוק העולמי של אבו דאבי (AGDM) והמרכז הפיננסי הבינלאומי של דובאי (DIFC). בערוץ הסחר שנוצר בנק הפועלים הוא סוג של Advisor Trusted, כלומר סוג של יועץ מהימן, או חולייה מקשרת. אנחנו מביאים את הקשרים, את החוסן ואת המוניטין של הבנק, ולמעשה מתווכים ומחברים בין לקוחות משתי המדינות ומתניעים שיתופי פעולה. פה למעשה טמון הערך המוסף שלנו. אנחנו לא רק גוף שנותן אשראי או מאשר משכנתא – הפעילות שלנו מתנהלת בגבולות רחבים הרבה יותר. יש לנו ארגז כלים משודרג שמייצר ערך אמיתי ללקוחות שלנו".
עוד מוסיף נוטקין: "למרכז עסקים היי-טק של הבנק רשת ענפה של קשרים ושיתופי פעולה, מה שהופך אותו לגורם מתכלל ליזמים וחברות ישראליות המבקשות דריסת רגל במפרץ. המרכז שלנו מאגד את הצרכים והפניות, ומכיר את הצרכים והגורמים הרלוונטיים בצד השני. צריך להדגיש שהתפקיד שלי הוא לא רק לקדם ולגשר, אלא גם לדעת לייעץ מתי החיבור מול גופים מאיחוד האמירויות הוא פחות מתאים או לא מספיק בשל, ומתי מומלץ לקחת צעד אחורה ולהמתין בסבלנות או לחילופין לחשב מסלול מחדש". 
בפרספקטיבה של קרוב לשנה וחצי, איך אתה מנתח את שיתוף הפעולה הכלכלי בין המדינות?
"נאמר זאת כך: האפקט הכלכלי הוא גדול משחשבנו, אבל צנוע יותר ביחס לציפיות שיצרה התקשורת. אפשר כבר לראות ניצנים ראשונים ואני מאמין שבשנים הקרובות היקפי הפעילות רק יתרחבו".

העיר מאסדר סיטי באיחוד האמירויות (צילום חשבון היוטיוב VISIT ABU DABI)
עוגן כלכלי
נוטקין (38), בעל תואר שני במשפטים ותואר ראשון בכלכלה וניהול. הוא נשוי לוונסה ואבא לשלושה בנים: יואב, ינאי ואדם. בבנק הפועלים הוא מ-2018, תחילה כמנהל תחום אשראי היי-טק, ובהמשך כמקים וכמנהל של מרכז עסקים היי-טק בבנק. אם תשאלו אותו, ערוץ הסחר המתפתח מול מדינת הנפט שבמפרץ, מספק גם דוגמה לשינוי המתרחש בעוגת הייצוא הישראלית. "אנחנו נמצאים בעידן של כלכלה חדשה", מנתח נוטקין. "זו עוגה שמתחלקת כיום באופן שונה ממה שהכרנו בעבר: אנו מייצאים היום שירותים ותוכנה באותה הכמות או בכמות רבה יותר מאשר סחורות. זה בא לידי ביטוי בכך שיותר ויותר חברות שירותים ישראליות מוכרות בהיקפים של 100 מיליון דולר ויותר – מה שלא היה פה קודם. במבט קדימה, אני סבור שהמגמה הזו תישמר ואולי גם תגדל".
כולנו נישאר באון-ליין?
"התפרצות הקורונה יצרה כללי משחק חדשים ובתקופה של אי ודאות, נדרשו פתרונות שיאפשרו לקיים שגרה – ופה הדיגיטציה נתנה את המענה וההיי-טק הוא הקטר. אני סבור שהאון-ליין נותן וייתן את הטון, זה נכון לעולם ונכון גם לישראל. אנחנו בעידן של כלכלה גלובלית. מי שעובר לאון-ליין מבין שהאפשרויות שנפתחות בפניו הן הרבה מעבר לשוק הישראלי. ועדיין, אנחנו גם מבינים שאין תחליף למפגש הפרונטלי – זה משתקף כמובן גם בעולם התוכן של הבנקים והמוסדות הפיננסיים".
"הקורונה הביאה לקפיצה של עשר שנים קדים בדיגיטציה", מדגיש נוטקין. "על רקע שוק התעסוקה שהשתנה, יישמנו אצלנו בבנק את מודל העבודה מרחוק וסיפקנו מענה לפעילויות בסיסיות כמו חתימה על מסמכים מרחוק ואישורים מרחוק. ועם זאת, אנו גם עדים לכך שאין אלטרנטיבה להגעה הפיזית לבנק. היום לקוחות כבר לא באים לבנק על הדרך בין הקניות והסידורים, וכל ביקור אצלנו מצריך מבחינתם היערכות מוקדמת. כאשר הם טורחים לקבוע תור ומתייצבים, הם מצפים מהצוותים בבנק ליחס דומה ולפתרונות מידיים. השורה התחתונה היא שאי אפשר להתנהל רק בזום או רק בתקשורת פנים אל פנים, אלא לשלב ולמזג. בכל תחום וענף זה יקרה במינונים ותמהילים שונים".
איך אתם נערכתם למצב החדש?
"זה סיפור מעניין. מכיוון שפעילות ההיי-טק בבנק הייתה מבוזרת, החלטנו בשנה שעברה לבצע מהלך שלם ולהקים מרכז עסקים היי-טק ייעודי. תכננו להשיק אותו במרץ 2021 ואז באה הקורונה. עשינו את ההתאמות למצב החדש בזמן אמת ובאוגוסט של אותה שנה פתחנו את המרכז במתכונת מותאמת לימי המגפה. זה דרש מאיתנו לא רק להקים יחידה חדשה, אלא גם להעביר ולקלוט לקוחות, ולגייס ולהכשיר עובדים בשלט רחוק. אנחנו רואים היום עד כמה ההיי-טק הוא עוגן חשוב בכלכלה הישראלית, והמרכז שלנו מתכתב עם הצמיחה וההתפתחות של הענף".