השוק

מנכ"לית כאל בראיון: "רוב מחזיקי FLY CARD לא עשו רכישה באל על"

כאל משיקה את מועדון "FlyAll" ומבטיחה שקיפות מלאה לצרכנים, אך במקביל בכיריה מטילים פצצה ומודים שרוב לקוחות "פליי קארד" (אותו שיווקו עד לאחרונה) כלל לא מימשו את הנקודות שצברו. כל הפרטים מאחורי המהלך החדש והשאפתני של כאל

רוי שיינמן | 3/6/2026 17:30 עקבו אחרינו בגוגל

לאחר פרידה דרמטית ומתוקשרת ממועדון הנוסע המתמיד של אל על וכרטיס האשראי פליי קארד (Fly Card), חברת כאל מגיבה עם השקת מועדון "FlyAll".

המועדון החדש, אשר הוקם בשיתוף עם חברת התיירות איסתא, מבטיח להציג הצעת ערך משמעותית ולאפשר ללקוחות חופש בחירה מוחלט. הצרכנים יכולים כעת לצבור נקודות ולממש אותן בכלל חברות התעופה, ללא מגבלות, כשכל נקודה שווה כשקל אחד.

הרקע והפיתוי ללקוחות החדשים המיזם החדש נולד בניסיון ברור לשמור על נתח השוק של כאל, ולמנוע זליגה של לקוחות פליי קארד לישראכרט, השותפה החדשה במועדון. בכאל מאפשרים למחזיקי פליי קארד לעבור לתוכנית החדשה מבלי להחליף את כרטיס הפלסטיק עצמו.

ההטבות נועדו למשוך את הלקוחות במהירות האפשרית: פטור מדמי כרטיס בשנה הראשונה, וצבירה של בין 1% ל-1.2% בחזרה. כאל אף מתחייבת למחירים זולים מאלו של חברות התעופה הישראליות האחרות, וכן למחירים זולים מ-Booking (למי שאינו במעמד 'ג'יניוס').

אך מאחורי החגיגיות המלווה את ההשקה, מסתתרת ביקורת נוקבת מצד הנהלת כאל על המועדון שעזב אותה. הבעיה היא שביקורת זו משקפת לא מעט גם על כאל עצמה, שהייתה השותפה המלאה ששיווקה את אותו מוצר בדיוק במשך שנים.

"זה בוקר חגיגי אחרי עבודה מרובה שלנו", מצהירה יפית גריאני, מנכ"לית כאל, בראיון שלה ושל המשנה למנכ"ל, ירון טיקטין, עם ice ומוסיפה: "זו יוזמה משותפת שתעזור לנו להיות חברת הפנאי והפיננסים המובילה בישראל. השקענו בזה עשרות מיליוני שקלים. עמלנו בשנה האחרונה אבל ביתר שאת בחודשיים האחרונים לצאת עם הצעת ערך משמעותית".

היעדים שמציבה גריאני גבוהים: "אנחנו רוצים שיהיו לנו מאות אלפים רבים של לקוחות. לתת להם הטבות שהם לא מקבלים בשום מקום אחר. לתת להם מחירים זולים, חבילות נופש, אנחנו רוצים ליצור חוויה אחרת".

עם זאת, כשגריאני נשאלת לגבי הפגיעה והנטישה האפשרית של לקוחות מועדון התעופה הישן, היא מטילה פצצה: "לגבי הפגיעה האפשרית של עזיבת המועדון הקודם - ימים יגידו. עשינו סקר בקרב הלקוחות, כמה מהם בכלל משתמשים בנקודות ומצליחים להגיע לטיסה. חלק גדול מהם אפילו לא עשו רכישה באל על".

זהו אולי משפט המפתח של המהלך כולו. כאל מנסה למזער את הנזק והאטרקטיביות של פליי קארד, אך בכך היא למעשה מודה כי חלק עצום מהלקוחות שגייסה לכרטיס המשותף, לאורך שנים, לא באמת הפיקו ממנו את הערך המובטח.

אם לקוחות צברו וצברו ולא מימשו את הנקודות לטיסה, מדובר בכישלון מהדהד גם של חברת האשראי עצמה. "מה שמעניין הוא הפשטות. אנחנו מאמינים שרבים יעברו למועדון החדש שלנו", מדגישה גריאני כעת.

ירון טיקטין, המשנה למנכ"ל, מחזק את הקו הביקורתי כלפי השותפות הקודמת ומוסיף: "הלכנו 180 מעלות ממה שנותן פליי קארד. הוא נותן המון 'כוכבים ויהלומים' שהערך שלהם בסוף נמוך ולא ברור. אנחנו נותנים המון ללקוח בצורה שקופה וברורה".

גם כאן, טיקטין למעשה מודה בכישלון של כאל עצמה, מאחר ומדובר באותה מערכת ממש שכאל טיפחה עד לאחרונה. הוא מתאר את המעבר ל-FlyAll כפשוט להפליא: "מה שלקוח פלייקארד צריך לעשות זה שתי לחיצות והוא עובר למוצר החדש. באחריות - זה הכרטיס שמחזיר בפער הכי הרבה ערך ללקוח".

על שינוי המודל הכלכלי מספרים השניים: "כשיש 3 שחקנים, אנחנו, אל על והלקוח, צריך לחלק את הערך. עכשיו לקחנו את כל הערך ונתנו ללקוח". ההבטחה היא שמתווך אחד פחות משמעותו הרבה יותר כסף בכיס של מחזיק הכרטיס.

למרות שעזיבת פליי קארד הייתה טריגר להאצת המהלך הנוכחי, הנהלת כאל מסבירה שהיוזמה היא לא שליפה מהמותן. "לפני כשנה. הייתה לנו תכנית מגירה כי ידענו שיש לפליי קארד נקודת יציאה", אומר טיקטין.

"החזון שלנו היה קיים בלי קשר. עכשיו מינפנו את המהלך הזה להנפקת כרטיס". גריאני מגבה את דבריו עם עובדות בשטח: "ברשם החברות רואים שהחברה נרשמה כבר לפני שנה. הייתה חשיבה אסטרטגית להקים תחרות מאוד רחבה. היינו אמורים לצאת בעוד מספר חודשים, והעזיבה של פלייקארד האיצה את זה".

כשנשאלה אם המהלך היה יוצא לפועל אילו פליי קארד היו בוחרים להישאר עם כאל, השיבה גריאני בזהירות: "אני פחות מתעסקת בספקולציות. חיבור בכאל לתיירות היה קורה בכל מקרה".

במקביל להשקת FlyAll, כאל פועלת בזירות נוספות להרחבת כוחה. "לכאל יש הרבה מאוד שותפויות. כל שותפות נבנית אחרת", מסבירה גריאני. "השותפות עם ביטוח ישיר היא בגלל הפלטפורמה הטכנולוגית החדשה".

במיוחד בתקופה שבה שוק התעופה הישראלי יקר ומורכב, גריאני מספקת תחזית אופטימית. על החשש ממחירי טיסות גבוהים וירידתם העתידית, היא אומרת: "אנחנו צריכים כולנו לקוות שלא נישאר אי מבודד ושיכולת הבחירה תחזור. בכרטיסי טיסה זה קומודיטי.

החוכמה היא שבאותה זירה הם יוכלו לקבל עדיין טיסות יותר זולות ויוכלו לטוס עם כל חברה, וגם יוכלו לבחור מלונות וחבילות אטרקטיביות. אנחנו רוצים להיות זירה משמעותית".

לסיכום, כאל מציגה מהלך אגרסיבי, המבטיח להעביר את הכוח אל הידיים של הצרכן ולהעניק שקיפות חסרת תקדים. עם זאת, הצרכנים ששמעו בעבר הבטחות דומות על חופשות חלומיות ולבסוף גילו כי נותרו רק עם "כוכבים ויהלומים", יצטרכו לבחון בעצמם האם FlyAll מספקת את התמורה האמיתית והפשוטה שעליה מצהירים מנהליה.