רכב חדש שלא נמכר בזמן מאבד מערכו ונמכר ב"מחיר חיסול". דירה חדשה, גמורה וריקה, יכולה לעמוד חודשים ואף שנים, אך להמשיך להיות משווקת כמעט באותו מחיר. מדובר באותה בעיה כלכלית בדיוק, מלאי שלא נמכר ועולה לבעליו כסף, אבל בשתי שיטות טיפול הפוכות לחלוטין. בשוק הרכב מורידים מחיר כדי להחזיר את השוק לפעילות, ובשוק הדיור המצב שונה.

יש כמה הבדלים משמעותיים בין מכירת רכב לדירה. בדירה המינוף גבוה הרבה יותר. הקבלנים לוקחים מיליונים ומשלמים ריביות של מאות אלפי שקלים. בענף הרכב המינוף הוא פחות גובה. ולכאורה, נשאלת השאלה: אם יבואני הרכב עושים מכירות חיסול, למה הקבלנים לא? יש כמה תשובות לעניין הזה. בראש ובראשונה. מכירת חיסול של דירות תוביל להפסד יזמי והבנק לא יאשר עסקאות כאלה. נכון, הבנקים לא אמורים לאשר עסקאות לקבלנים. אבל מצד שני, הם מחייבים אותם לעמוד ברף רווח מינימלי. אם הקבלנים יפסידו, הבנקים יפסידו. והבנקים לא אוהבים להפסיד.

"יבואני הרכב בישראל ייבאו בשנים האחרונות יותר מכוניות חשמליות מכפי שהשוק הצליח לקלוט, ונתקעו עם מגרשים עמוסים", אומר עו"ד אילן ליבוביץ', ח"כ וחבר בוועדת הכלכלה לשעבר ומומחה לנדל"ן בינלאומי, עוד לפני שנתוני הלמ"ס הצביעו על כך שמחירי הדיור מתקנים כלפי מעלה. "הפתרון שלהם היה מהיר ומעשי: הם רשמו את המכוניות על שמם, הפכו אותן לרכבי 'יד ראשונה אפס קילומטר' ומכרו אותן בהנחות של 17% עד 20%. במקביל, הם צמצמו או עצרו את המשלוחים הבאים כדי לא להגדיל עוד יותר את המלאי".

שוק הדיור הישראלי תקוע עם מלאי של כ-84 אלף דירות חדשות שלא נמכרו, אבל המספר הזה מעוות מפני שרוב הדירות אינן מוכנות למכירה.
"במקום להכיר בכך שהמלאי אינו תואם את המחירים הנדרשים, בענף ממשיכים לבנות, ממשיכים להחזיק במחיר הרשמי ומנסים למשוך קונים באמצעות הלוואות קבלן, דחיית תשלומים ומבצעי 20/80. כך נמנעת ירידת המחיר על הנייר, אבל הקיפאון עצמו רק מעמיק".

מה שונה בשוק הדיור? 
"בשוק הרכב שולטת אמת פשוטה שכל השחקנים מקבלים: שוויו של נכס נקבע לפי המחיר שמישהו מוכן לשלם עליו היום, ולא לפי המחיר שבו הוא נרכש אתמול. הקונה מודע לירידת הערך, היבואן מבין אותה ומחלקת הטרייד-אין מתמחרת את הרכב לפי מצב השוק הנוכחי. כאשר המלאי עומד ומתחיל לייצר עלויות אחסון, מימון ופחת, היבואן אינו מתווכח עם המציאות. הוא מוריד מחיר, סופג את ההפסד, מוכר את המלאי ומפנה מקום לדגם הבא. בשוק הדיור פועלים אחרת. גם כאשר דירה גמורה עומדת ריקה ואינה מוצאת קונה, המחיר המבוקש מוצג כאילו דבר לא השתנה".

הקבלנים לא סתם מתעקשים. הבנקים לא יאפשרו לזה לקרות.
"הסיבה אינה רק עקשנות. הקבלנים כבולים לדו"ח האפס ולתנאי הבנק המלווה, שקובעים לפרויקט רף מחירים ומקשים על מכירה בהנחה גלויה. הורדה חדה במחיר עלולה לפגוע בשווי הפרויקט, בביטחונות ובדירות שכבר נמכרו בו, נוסף על תפיסה שבה הנחה במחירי הדיור היא מעין "טאבו" שאסור לקחת כאופציה. כאן בדיוק יכול להיכנס מודל 'דירת אפס קילומטר'".

תסביר. 
"דירה חדשה שהושלמה, עמדה תקופה מוגדרת ולא נמכרה, תיכנס למסלול תמחור נפרד ושקוף. במקום להעמיד פנים שמדובר באותה דירה ובאותו מחיר כמו ביום השקת הפרויקט, היא תימכר בהנחה אמיתית שמשקפת את גילה ואת עלות המימון שנצברה. הדירה תישאר חדשה, כפי שמכונית אפס קילומטר נשארת חדשה, אבל המחיר שלה יכיר בכך שהיא כבר אינה חלק מההשקה הראשונית".

הדומינו הזה אינו נעצר אצל הקבלנים. הוא ממשיך גם לשוק הדירות מיד שנייה, שבו מוכרים פרטיים מסתכלים על מחירי הדירות החדשות ומסיקים שגם הנכס שלהם עדיין שווה את מחיר השיא של השנה שעברה. המוכר נאחז במחיר ההיסטורי ששילם גם כאשר הדירות אינן נמכרות בפועל. התוצאה היא שרשרת של עסקאות שאינן מתבצעות. "משפחה אינה מצליחה למכור את הדירה הקיימת ולכן אינה יכולה לרכוש דירה חדשה", אומר ליבוביץ. "היזם אינו מצליח למכור את הדירה החדשה ולכן ממשיך לשלם ריבית לבנק. הקונה הפוטנציאלי ממתין לירידת מחיר, והמוכר ממתין לחזרת המחירים. כולם מחכים, והשוק נשאר תקוע".

לדבריו, לכל מי שמחזיק כיום מלאי נדל"ני, בין אם מדובר באדם פרטי עם דירה אחת ובין אם ביזם עם פרויקט שלם, יש שיעור חשוב ללמוד מיבואני הרכב. הצעד הראשון הוא להפסיק להגדיל את המלאי בקצב שאינו תואם את הביקוש. כאשר השוק רווי, המשך יצירת היצע חדש בלי פתרון למלאי הקיים דומה להמשך הזמנת מכוניות כאשר המגרשים כבר מלאים.

מה הקבלנים צריכים לעשות מחר בבוקר?
"הצעד השני הוא תמחור לפי השווי הריאלי של היום, ולא לפי ציפיות העבר. אין טעם להיאחז במחירי השיא כאשר הריבית עלתה, החזרי המשכנתאות התייקרו וכוח הקנייה נשחק. מלאי שאינו נמכר אינו נכס פסיבי שממתין בסבלנות. הוא מייצר מדי חודש עלויות מימון, תחזוקה, שיווק וביטוח. ככל שממתינים יותר, כך חלק גדול יותר מהרווח האפשרי נבלע. ירידת מחיר גלויה בדירות חדשות תעודד קונים לחזור למשרדי המכירות, תאפשר ליזמים לפרוע חובות ולפנות הון לפרויקטים הבאים, ותשפיע גם על שוק היד השנייה. במקום להחזיק אלפי דירות ריקות במחירים שאינם מייצרים עסקאות, ניתן יהיה להפוך חלק מהמלאי לעסקאות אמיתיות ולהחזיר תנועה לשוק".

הם חוששים מאפקט הדומינו. 
"מי שיוריד מחיר ראשון עלול להכיר בהפסד או לוותר על חלק מהרווח שתכנן, אבל לעיתים זה בדיוק היתרון. מי ששובר את הקרח ומתמחר ראשון לפי המציאות יכול לנקות מלאי לפני המתחרים, להקטין את חובו לבנק ולהמשיך לפעול. מי שממתין לכך שכל השוק יוריד מחירים יחד, עלול לגלות שבינתיים הריבית אכלה את ההנחה שממנה ניסה להימנע ושהדירות ממשיכות לעמוד כאבן שאין לה הופכין.

"בסופו של דבר, ההבדל בין שני השווקים התחיל בחוקי משחק שונים, אך הפך לתרבות עסקית. שוק הרכב הפנים שמלאי עומד הוא הפסד שצריך לנהל במהירות ובפיכחון. שוק הדיור בכלל והמדינה בפרט עדיין מתייחסים למלאי עומד כאל נכס שישביח מעצמו, גם כאשר מספר העסקאות יורד, הדירות נשארות ריקות ועלויות המימון מצטברות.

עוד ב-

היזם הצעיר שמוכר דירות ב-9 מיליון שקל: "ת"א תחזור לעצמה"

לכתבה המלאה

מה צריך לעשות כדי שהקונים יחזרו?
"כדי שהקונים יחזרו והשוק ישתחרר, לא מספיק להציע עוד הלוואות, לדחות תשלומים או להסתיר הנחות בתוך מבצעים מורכבים. צריך להכיר בכך שמחיר שאינו מייצר עסקה אינו מחיר שוק. כפי שרכב חדש שלא נמכר הופך לרכב 'אפס קילומטר' ונמכר בהנחה, גם דירה חדשה שלא נמכרה צריכה לקבל מחיר חדש שמשקף את המציאות".