איך מתמודדים עם משברי נדל"ן? מה שונה בין 2008 ל-2020, ולאן צועד השוק פוסט קורונה? יגאל צמח לא נרתע ממשברים. הוא רואה בהם הזדמנות לרווח, למי שלא חושש מסיכונים מחושבים. כמנכ"ל ברגראוין רזידנטיאל ביסס עצמו כמומחה בינלאומי בשוק מגורי היוקרה. כיזם ומנכ"ל פרויקט מגדל מאייר ברוטשילד מכר 140 דירות ו-7 פנטהאוזים, בשווי כולל של יותר מ-1.5 מיליארד שקל, על הדרך היה צריך להתמודד עם משבר הסאב-פריים בשנת 2008.

הוא נאלץ אז לקבל החלטה לעצור לחלוטין את השיווק ולא להוריד את מחירי דירות היוקרה, כדי שלא לפגוע במיצוב הפרויקט, אליו הביא את אדריכל-העל ריצ'ארד מאייר, ובמקביל צירף שותפים אסטרטגיים שיאפשרו אורך רוח. ההחלטה הוכיחה את עצמה: כל הדירות נמכרו במחירי שיא, כולל הפנטהאוז היקר בישראל, שנמכר בכ-200 מיליון שקל.

את הניסיון הזה הביא איתו צמח גם להתמודדות עם משבר הקורונה. הוא יודע היטב שכללי השוק קובעים שמי שיידע להתאקלם במהירות ובאפקטיביות יוכל להפוך את המשבר להזדמנות. פרוץ משבר הקורונה הביא להקפאה חסרת תקדים: כ-30% מהמשכנתאות בישראל ואלפי עסקים על סף קריסה שזקוקים להלוואות גישור קצרות מועד. הלווים שנפלטו משוק האשראי הבנקאי פונים לקרנות חוץ בנקאיות, הגובות ריביות של 8%-12% וקורצות למשקיעים גדולים. צמח זיהה את ההזדמנות והקים את קרן "גשרים", המציעה אשראי חוץ בנקאי לטווח קצר ובינוני המגובה בנדל"ן איכותי בישראל. עד כה גייסה הקרן יותר מ-50 מיליון שקל.

מה צריכה להיות מדיניות משרד השיכון לדעתך?

משרד השיכון חייב קודם כל לשחרר קרקעות לבנייה מיידית. הביקושים בארץ רק עולים, וההיצע קבוע. בארץ יש צורך בכ-50 אלף יחידות דיור כל שנה, ובעקבות הקורונה והקושי לקבל היתרי בנייה נבנים בין 30-40 אלף יחידות דיור בלבד, וכך נוצר מחסור של יחידות דיור במשך מספר שנים, ובמיוחד באזור המרכז. הדרך להתגבר על המחסור היא באמצעות בניית מסלול עוקף רשויות מקומיות, שיאפשר לבעלי הקרקע לקבל היתר באופן מהיר. אין סיבה שהיתר בנייה בת"א יתקבל אך ורק על ידי העירייה שבה הפרוייקט ייבנה. מדובר בחוקי בנייה כלל ארציים.

אני קורא לשר השיכון לאפשר לגופים נוספים לתת היתרי בנייה, דבר שעשוי לשחרר "פקק" גדול שקיים בעיריות, ולמעשה יאפשר בנייה בטווח הקצר של עשרות אלפי יחידות דיור. ניתן לראות לדוגמא את המהפכה בקווי הטלפונים. בזק היתה מונופול ולא ניתן היה לספק קווי טלפון במהירות. כאשר שילמו יותר לטכנאים שיתקינו עוד קווי טלפונים - מצאו פתרון לבעיה, שנעלמה כליל.

גם בענף הנדל"ן מדובר בבעיה בירוקרטית, כלומר במידה ושר השיכון יקבע במסגרת הרישיון של אדריכלים שהם יוכלו לאשר היתרי בנייה במסלול ירוק ללא הקלות ובמקביל להקים גוף ארצי ענק שתמורת תשלום נוסף יזרז היתרי בנייה - באותו רגע ירדו מחירי הנדל"ן בישראל. עצם ההכרזה תאפשר שחרור של עשרות אלפי יחידות דיור שתקועות בכל מיני רשויות מקומיות.

יש לייסד גוף כלל ארצי שיקבל כסף על כל היתר שהוא מנפיק, וליצור תחרות בין העיריות לגוף המרכזי. תחרות פנימית כזו תגרום לצמיחה. אפשר לראות את זה גם בתחרות בין קופות החולים: אלו הם גופים רגולטוריים ארציים שפועלים בתחרות, וכתוצאה כל קופה רוצה לתת שירות טוב יותר ללקוחות. לו עיריית ראשון לציון או רמת גן היו מסוגלות לתת היתר בנייה לפרויקט בבאר שבע - מבקש ההיתר היה פונה לגוף היעיל ביותר, שהיה מתוגמל על כך. כתוצאה, כמות ההיתרים היתה גדלה באופן משמעותי. אך כאשר יש מונופול - אין לפקיד בעירייה תמריץ לעבוד מהר. העיריות כמובן יתנגדו להקמת גוף כזה או הליך כזה שיביא לביזור מוקדי הכח, ולכן יפעלו בכל הכח כדי שזה לא יקרה.

מה זה מימון חוץ בנקאי ומה מייחד את הקרן שלך בפרט?
מימון חוץ בנקאי זה המקום בו גופים מפוקחים יכולים להעמיד אשראי ללווים בדומה למערכת הבנקאית. יש מספר גופים שיכולים להעמיד אשראי כמו בנקים, חברות ביטוח, ומחזיקי רישיון למתן אשראי חוץ בנקאי בפיקוח הרשות לפיקוח על שוק ההון.

קרן גשרים מחזיקה ברישיון מורחב למתן אשראי. אנחנו יכולים לתת אשראי ללא הגבלה, בדומה לבנקים. הקרנות החוץ בנקאיות נותנות מענה במקומות שבדרך כלל הבנקים וחברות הביטוח לא יכולים לתת מענה מסיבות רגולטוריות או תפעוליות. וזאת כאשר בנק ישראל מפקח וקובע כל מיני קריטריונים קשיחים שמונעים מהבנק לתת אשראי, או שתפעול הלוואות מורכבות אינו מתאים למערכת הבנקאית שבנויה להעמיד אשראי ללקוחות מסוג מסוים. במקרים מסוימים הבנקים אינם מעמידים אשראי גם במקומות שזה כלכלית נכון להעמיד אשראי, למשל כאשר יש בטוחה מעולה, והיחס הכלכלי בין גובה החוב ואיכות הבטוחה הוא טוב, אך ללווה אין היסטוריית אשראי, או שהשכר הקובע של הלווה לא מאפשר לו לקחת אשראי על פי תקנות בנק ישראל הקובעות כי לפחות 40% מההכנסה הפנויה צריכה לשמש להחזר המשכנתא, אשר מוחזר במודל "שפיצר" הכולל החזר קרן וריבית בכל תשלום.

איפה ישראל ממוקמת בענף האשראי ביחס לעולם?

הענף נמצא בחיתוליו בישראל. בארה"ב ובאנגליה התחום קיים עשרות שנים ובין 30%-40% מהעסקאות נעשות על ידי גופים חוץ בנקאים בגדלים וסוגים שונים. בישראל ניתן לראות בשנים האחרונות יותר ויותר קבוצות רכישה שרוצות לצאת לדרך ונעזרות במימון חוץ בנקאי כדי להניע  את הפרויקט ולהתחיל לעבוד על ההיתרים ועל רכישת הקרקע. לאחר תקופה הקבוצות עוברות לשוק הבנקאי ומנזילות מקורות.

מיהם לקוחות גופי המימון החוץ בנקאי בישראל?

מי שלא עומד בקריטריונים הבנקאיים. יש ארבע קבוצות: הקבוצה הראשונה מורכבת מאנשים עם היסטוריית אשראי לא תקינה, ואז הבנקים לא יכולים להעמיד להם אשראי וגם לא רוצים להיכנס לעימותים עם לווים, אף במחיר של ויתור על עסקאות. ברגע שחזר ללקוח צ'ק - הוא הופך ללקוח מוגבל והמערכת הבנקאית סגורה בפניו; הקבוצה השנייה היא אוכלוסייה ללא היסטוריית אשראי. לדוגמא עולים חדשים - אנשים נפלאים ללא מסגרת אשראי, שעומדים מול הבנקים שמרגישים לא נוח לספק להם אשראי כיוון שאינם עומדים בקריטריונים הנדרשים; הקבוצה השלישית מורכבת מאנשים שצריכים את הכסף מהר, באים לסגור עסקת נדל"ן מהירה, או שאין להם זמן לפרוצדורות הבנקאיות שמטבען הינן ארוכות; הקבוצה הרביעית היא אוכלוסייה מבוגרת, שמפאת גילם אינם יכולים לעמוד בקריטריון של נטילת משכנתא ל-20 שנה, וכתוצאה מקיצור משך המשכנתא ההחזר החודשי עולה מעבר ליכולת ההחזר של הלווה המבוגר, ולכן הם זקוקים לגוף חוץ בנקאי שיכול להסתפק באשראי בהחזר חודשי קטן יותר, שמרביתו הינו החזר ריבית ללא מרכיב קרן.

מצד הקבלנים, איזה פרויקטים רלבנטיים למימון חוץ בנקאי?

המערכת הבנקאית לא מעוניינת לרוב לעסוק בפרויקטים של תמ"א 38/1 (במסלול של חיזוק ומיגון מבנים), מכיוון שאלו פרויקטים קטנים. מדובר בקבלנים קטנים ופחות מנוסים, שמגיעים לפרויקט עם פחות הון עצמי, כך שבדרך כלל פרויקטי תמ"א 38/1 מסתייעים במימון חוץ בנקאי ותמ"א 38/2 (במסלול של הריסה ובנייה מחדש) הם בדרך כלל קבלנים בראשית דרכם או כאלה שלא יכולים לחכות לפרוצדורות הבנקאיות. הבנקים מאד זהירים עם תמ"א 38, ואם נותרו מטלות שטרם בוצעו - הבנקים לא יכולים להעמיד אשראי. באופן טבעי, כיוון שהמקורות הכספיים של הקרנות יקרים יותר, גם המימון החוץ בנקאי ללווים יקר יותר. בנקים מעמידים הלוואות לקבלנים בסביבות פריים פלוס 1% או פריים פלוס 2%; המימון החוץ בנקאי מתחיל ב-7% וצפונה, וכאן נמצאת ההזדמנות הגדולה למשקיעים. הקרן שלנו מגייסת מקורות מכספי משקיעים כשירים, אשר מושקעים בהלוואות נושאות תשואה. בתשואה זו מתחלקים המשקיעים ומנהלי הקרן. לזה ניתן להוסיף את הטבת המס, שעומד על 15% בלבד על הלוואות לא צמודות לקרנות החוץ בנקאיות. המשקיעים שהשקיעו בקרן גשרים קיבלו תשואות יפות מאד כנגד השקעה לטווח קצר יחסית ובסיכון נמוך מאד, כי כל ההלוואות מגובות נדל"ן, כך שבמקום להשקיע את הכסף בעו"ש או בבורסה, שכיום מהווה אפיק די תנודתי לאור העליות האחרונות, הם העדיפו להשקיע  את הכסף בהשקעות סולידיות בסיכון נמוך יחסית, בהשקעות לא סחירות אשר מגובות בנדל"ן איכותי בישראל.

האם מימון חוץ בנקאי קשור לעליית מחירי הדיור?

לפני 3 שנים קבלן היה צריך להשקיע כ30% הון עצמי כדי להיכנס לפרויקט שקיבל מימון בנקאי - דהיינו הבנק העמיד 70% אשראי והיזם העמיד 30% הון עצמי כתנאי להתנעת פרוייקט. היום, כיוון שגורמי המימון השתכללו, הקבלן יכול לקבל מהבנק 70% ומקרנות מימון עוד 20%, ומשקיעי הון עצמי עוד 5%. היום הוא יכול ל"הביא מהבית" פחות מ-5% הון עצמי במקרים מסוימים. הדבר גורם לכך שקבלנים ייכנסו לעסקאות עם שולי רווח נמוכים יותר. לדוגמא: מספיק שהרווחיות מפרויקט עומדת על עשרה אחוז - הרי אם ההון העצמי שהשקיע היזם עומד על חמישה אחוז, הוא עדיין הכפיל את השקעתו בתוך מספר שנים והשיא תשואה יפה מאד עבורו. כאשר רמת ההון העצמי יורדת, באופן ישיר גם רמת הרווחיות שהיזם ירצה לראות לנגד עיניו נמוכה יותר. בסופו של דבר זה תורם לעליית מחיר הקרקע, כלומר הקבלן יהיה מוכן לקנות את הקרקע במחיר יקר יותר.

האם המימון חוץ בנקאי עשוי להוריד את מחירי הדיור?

אין ספק שהמימון החוץ בנקאי מאפשר ליותר קבלנים לבנות, דבר שמגדיל את ההיצע ובכך עשוי להוריד את מחירי הדיור. המגמה ההפוכה היא שהמימון הזה מאפשר לקבלנים לקנות קרקעות במחיר יקר יותר, כך שזה זה מעלה את מחיר הקרקע, אך למעשה מוריד את המחיר הסופי, כי הקבלן מוכן להסתפק ברווחיות נמוכה יותר. נכון יהיה להגיד שמימון חוץ בנקאי מאפשר ליותר קבלנים לבנות, ובכך מגדיל את ההיצע באופן משמעותי, ובכך עשוי לגרום לירידת מחירים.