השוק

"אנחנו רוצים לגוון את המודל העסקי - תשלום על כל בדיקה"

ד"ר אלן שוויבל הוא מנכ"ל ביו וויו שפיתחה מיקרוסקופ שמאפשר גילוי מוקדם של סרטן, החברה הייתה על המסלול הנכון אבל הגיעה הקורונה שבלמה תהליכים עסקיים; בחברה מנסים להתגבר על העיכובים ולעבור ממכירה של מכשירים לגבייה מכל בדיקה

ניצן כהן | 28/11/2021 21:27

אחת התובנות שהביא איתו משבר הקורונה הוא החשיבות שיש לאבחונים מוקדמים, וכמה שיותר מוקדמים. הרי לו היינו מצליחים לזהות אדם שנדבק בקורונה ומצבו החל להידרדר, ולו היה לנו משהו (תרופה/ טיפול) שניתן היה בנקל להזריק אותו לחולה ולמנוע ממצבו להידרדר הרי שהיינו ממגרים את המחלה הזו די מהר.

אז עם המודעות הזו אנחנו הולכים צעד אחד נוסף קדימה ולומדים שאם במחלות אחרות, נצליח לגלות בשלב מוקדם מוקדם, הרי שאולי ניתן יהיה לטפל בה (בהנחה שיש לה טיפול) ולהציל את חיי החולה או לפחות להקל עליו. זה פחות או יותר בעולמות של מחלת הסרטן.

ביו וויו היא אחת החברות המעניינות בתחום, היא ישראלית וגם נסחרת בבורסה והיא נכנסה עם מוצר עובד (אוחז באישור FDA) לעולמות הגילוי המוקדם של הסרטן וזאת ללא פעולה פולשנית.

ד"ר אילן שוויבל מנכ"ל החברה: "ביו וויו הוקמה לפני 20 שנה ואנחנו מתמקדים בסריקה של תאים מתוך הגוף כמו דם, שתן ורקמה וכד'. למעשה בכל מקום שיש ביו מרקר והוא קושר את עצמו לDNA בתוך התאים. אנחנו יכולים לסרוק את התאים ויכולים לבוא להגיד שיש X תאים שיש שמסמנים בעיה אונקולוגית שצריך לטפל בה.

"בשנים הראשונות של החברה התמקדנו בבדיקות שקשורות לאונקולוגיה שהיו ידועות בעולם וחברנו לחברה שמפתחת ביו מרקרים מקבוצת אבוט (Abott) והם היו הזרוע השיווקית העיקרית שלנו ב-8 השנים האחרונות. "השוק הזה לא גדול במיוחד, הוא תחום נישתי ויש לנו הכנסות של 8 מיליון דולר ממנו והתחלנו להיות רווחים ואף לייצר מזומנים, אז ככה שאנחנו לא צריכים מזומנים".

- והפעילות שלכם בתחום הגילוי המוקדם של הסרטן?

"לפני 4 שנים התחלנו להיכנס לתחום משיק של תאים סרטניים שמסתובבים בדם. הרעיון הוא שאם לאדם יש סרטן ריאות או פרוסטטה או סרטן שד. באיזשהו שלב הוא מפריש תאים סרטניים, לא רק ברקמה של הריאה אלא הוא מפריש תאים למחזור הדם ואז ניתן לחפש את התאים בתוך מחזור הדם ובמקום להיכנס עם בדיקה פולשנית, ניתן לקחת בדיקת דם וממנה ניתן לבודד את התאים הסרטניים, לשים עליהם ביו מארקר, לסרוק על המכשיר ולאבחן את הסרטן ולטפל בו בלי בדיקה פולשנית. אנחנו למעשה עושים ליקוויד ביופסיה שאומרת בוא נחפש את התאים במחזור הדם שהם בעייתיים ועליו נעשה את האנליזות".

- המוצר הזה בשוק? הוא מסחרי כבר?

"התחלנו לפתח מכשיר ייעודי (DENOVO) לתחום הזה ויצאנו איתו לשוק בשנה האחרונה. התחלנו לעשות שיתופי פעולה עם חברות בעולם שיש להן טכנולוגיה שיכולה להכין את הדם שהוצאנו מהמטופל לבדיקה שלנו כי אין הרבה תאים כאלה במחזור הדם אלא הם נמצאים באזור הגידול עצמו. אתה צריך להבין, בתוך הריאה נמצא הרבה תאים סרטניים אבל בשלב מוקדם יש מספר תאים קטן במחזור הדם ואם נאתר אותם בשלב הזה, ניתן לאבחן מוקדם את הסרטן ולטפל בו".

- איך משווקים מוצר כזה?

"לפני 4 שנים התחלנו לשתף פעולה עם חברה סינית - סנמד - והחברה הזו יש להם ביו מארקרים לגילוי מוקדם של סרטן הריאות והם היו חייבים מערכות מיקרוסקופיות כמו שלנו. צריך להבין, מדובר בתאים נדירים ובסין יש הרבה מעשנים כבדים וצריך לאבחן את החולים בסרטן ריאה, זו מדינה שסובלת מבעיות שנובעות מעישון כבד וממושך. את אותם אנשים אנחנו רוצים לבדוק בזמן המוקדם ביותר כדי לאבחן אותו מוקדם כי אולי ניתן לטפל בזה.

"למעשה, ב-2019 מכרנו מעל 30 מכונות שלנו מעל 3 מיליון דולר לסנמד ובאותה שנה הגענו למכירות מעל 10 מיליון דולר ועם רווח יפה של מעל מיליון דולר ואמרנו: הנה זה סוג השיתוף פעולה שאנחנו רוצים לעשות עם עוד חברות.

"בתחילת 2020 הגיעה הקורונה והיינו צריכים לעשות התאמה למצב בעולם קודם בשוק הסיני כי הרבה מהפעילות שלנו שם נעצרה כי לא יכולנו לבקר שם ובתוך המסגרת הזו, ב-2020 הייתה ירידה בהכנסות כי השוק הסיני ועוד שווקים היו בעייתיים ובכל זאת החברה הרוויחה כסף בלי לפטר אנשים אלא לטפל בדברים בצורה אחרת.

"בשנה שעברה, עם כל הקושי המשכנו בתפעול והרווחנו כסף. אנחנו רואים שב-2021 ופרסמנו עד כה את הדוחות לרבעון השלישי השנה ואנחנו לא נותנים תחזיות, אבל ראינו את המגמה שהיא לחזור להכנסות והרווחיות שראינו ב-2019.

"השנה היא עדיין שנה מאתגרת אבל פיתחנו שותפויות אחרות בבריטניה למשל, שהם קנו מאיתנו את המכשיר החדש כדי לעשות את אותו הדבר בתחומים אחרים. למעשה, התחלנו לעשות את שיתופי הפעולה האלה גם בארה"ב כשחתמנו שם על שיתוף פעולה עם חברת CAPIO שהמודל העסקי שם יהיה, בהתאם להצלחת הפיילוט שאנחנו עושים איתם עכשיו, בדיקה לצורך התאמה של תרופה לפרוסטטה כדי לראות את שילוב הטכנולוגיות, כשאם נצליח לראות שזה מתקדם, יכול להיות שיהיה לנו לא רק מכירת מכונות אל גם הכנסות על בסיס בדיקות, אבל זה צופה פני עתיד.

"לשאלתך, אנחנו למעשה עובדים על חוזי שירות שנתיים ושדרוגים שהם מהווים לפי נתוני 2019, חלק מהותי מהפעילות שלנו כשכ-3 מיליון דולר אנחנו מקבלים משדרוגים ו-3 מיליון דולר ממכירות של אבוט.

"יש היום כ-600 מכונות שלנו בעולם ולא כולם תחת חוזי שירות וחלק עובדים ללא תחזוקה שלנו ויש לנו כמה מאות תחת חוזי שירות שזה מביא להכנסות של 3 מיליון דולר בשנה משירות ושדרוג.

"הכוונה שלנו היא לקבל הכנסות גם מבדיקות. יש חברות כמו סנמד הסינית שלהם מכרנו סדר גודל של 50 מכונות ויש חברות יותר קטנות שאנחנו יכולים להשאיל להם מכונות ולגבות 100 דולר לבדיקה".

- לשם אתם הולכים? תשלום לבדיקה במקום מכירה של מכונות?

"כן. אני מעוניין בזה אבל סנמד לא רצו לעשות את זה והעדיפו לקנות את המכשירים ולשמור את המודל הזה לעצמם. הם חברה גדולה ויש להם את מקורות המימון שמאפשרים להם לרכוש את המכשירים. אבל אם יש חברה שנגישה פחות להון רוצה לפתח בדיקה, היא תהיה מאוד שמחה לשתף פעולה איתנו, ולקבל כסף לפי בדיקה.

"אבל אתה חייב להבין, לא ניכנס לשותפות כזו אלא אם נאמין שהטכנולוגיה שלהם טובה ושהשוק שנפנה אליו מספיק גדול. הצורך צריך להיות אמיתי והשוק צריך להיות כזה שיש בו ביקוש.

- כמה זה ישים?

"כמה זה ישים? בתיאוריה זה מאוד ישים אבל מעשית למצוא את החברה הנכונה זה לא פשוט אבל אנחנו עובדים על זה".