הם לא מחזיקים מטוסים משלהם, אבל הם הגורם שמאפשר לעשרות חברות תעופה זרות לנחות בנתב"ג או לפחות למכור כרטיסים לקהל הישראלי. ריאיון עם אילן בר משה, מנכ"ל קבוצת 'טל תעופה', על המודל העסקי הייחודי, השינויים בהרגלי הצריכה של הישראלים, הקאמבק של החברות הזרות והטיפים שיחסכו לכם כסף בחופשה הבאה.

קבוצת 'טל תעופה' היא ככל הנראה אחת השחקניות המשמעותיות ביותר בענף התיירות שרוב הנוסעים כלל לא מכירים בשמה. החברה, שהוקמה בישראל, מציינת השנה 39 שנות פעילות ובדצמבר הבא תחגוג 40. מה שהתחיל כפעילות מקומית, פרץ את הגבולות לפני כ-25 שנה עם פתיחת הסניף הראשון בפולין, ואחריו בטורקיה וביוון. משם, הכל היסטוריה; כיום החברה מחזיקה כ-25 נציגויות הפועלות באירופה, במזרח, בארה"ב וברחבי יבשת אמריקה.

המודל העסקי של 'טל תעופה' הוא למעשה "מיקור חוץ" (Outsourcing) לחברות תעופה. כאשר חברת תעופה זרה רוצה לפעול בשוק הישראלי אך מעוניינת להימנע מהבירוקרטיה של הקמת סניף מקומי, העסקת עובדים וטיפול במיסוי, 'טל תעופה' נכנסת לתמונה ומשמשת כזרוע הביצועית שלה בישראל.

אילן, אתם עובדים עם כל העולם, אבל הבסיס הוא כאן. איך היית מאפיין את הנוסע הישראלי של 2024?
"הקהל הישראלי הוא קהל סקרן ופתוח שמעניין אותו לנסות דברים חדשים. תראי למשל את הטירוף סביב יפן בשנתיים האחרונות  היעד הזה נפתח, גם בטיסות ישירות של אל על וגם בחברות אחרות, והמונים טסים לשם. עכשיו אנחנו רואים התעוררות דומה גם לכיוון קוריאה. באופן עקרוני, הקהל הישראלי מאוד מגוון, אבל אפשר להגיד עליו שיש לו רמת מודעות גבוהה מאוד. הוא רגיש למחיר ומחפש ערך מוסף, אבל תמיד יחפש את הנוחות – אם זה קונקשן, אז שיהיה הקצר והטוב ביותר, ואם יש שירותים בעברית זה יתרון. וכמובן, כמו תמיד בישראל, הוא רגיש מאוד למצב הביטחוני שנותן את הטון".

אנחנו נמצאים כרגע בתקופה שנחשבת "מחוץ לעונה". איך אתם רואים את התחרות על הכיס של הישראלי בתקופה הזו?
"יש היום שינוי עולמי לכיוון של טיסות 'Point to Point' (מנקודה לנקודה) על ידי חברות בכל הגדלים. פעם הייתה חלוקה ברורה: שיא העונה (קיץ, חגים דתיים כמו כריסמס ופסח) ואוף-סיזן (מחוץ לעונה) שבו הייתה ירידה גדולה. היום, טיסות לחו"ל הפכו למוצר צריכה בסיסי (Commodity), ויש מלחמה מתמדת על הנוסע. חברות התעופה מנסות לתפוס את הקהל גם מחוץ לעונה באמצעות הנחות ושדרוגים.

אני אתן לך דוגמאות מהחברות שאנחנו מייצגים: 'אתיופיאן איירליינס' מעניקה 12% הנחה על מגוון יעדים באפריקה ויעדים אקזוטיים כמו זנזיבר, מדגסקר וטיסות ספארי. חברה נוספת שהתחלנו לייצג, 'סקיי אקספרס', מציעה מחירי היכרות מתל אביב ב-57 אירו לכיוון כולל מזוודה וטרולי. יש חברות שיוצאות בקמפיין 'Early Bird' לאפריל במחירים של כ-80 אירו לכיוון, ו'אייר אירופה' מציעה טיסות למדריד בדרימליינר ב-150-160 דולר לכיוון בעונה הזו. הביקושים גדלים גם בתקופות הרגועות יותר".

בוא נדבר על הפיל שבחדר. המחירים. למה נדמה שתמיד בישראל יקר יותר?
"עולם התעופה הוא דינמי מאוד. חברות התעופה מתאימות את המחירים לנקודת המכירה הלוקלית. בישראל, חגים כמו סוכות ופסח הם שיא הביקוש, ולכן המחירים כאן יהיו גבוהים, בעוד שעבור צרפתי או אמריקאי זו תקופה רגילה והמחירים יהיו זולים יותר. חברות התעופה יודעות לזהות את תפוסות השיא בכל טריטוריה ומתמחרות בהתאם. זה לא שיש אפליה לרעת ישראל, זה עניין של היצע וביקוש. בקיץ, למשל, המחירים גבוהים בכל העולם כי המטוסים מלאים וכולם בחופש. אם המטוסים מישראל מלאים יותר מאשר במקום אחר, המחיר יהיה גבוה יותר, ולהפך".

איזה יעדים מככבים אצל הישראלים כרגע?
"בחופשות ארוכות (פסח, סוכות, קיץ) אנחנו רואים ביקוש ליעדים רחוקים כמו ארה"ב, יפן ואפריקה. בסופי שבוע ובחופשות קצרות, היעדים הקרובים שולטים. אם אני צריך למנות את שלושת הגדולים, זה תמיד: ארה"ב, דובאי ויוון. הפתעה מעניינת היא צרפת. למרות הדיווחים על אנטישמיות, היא עדיין יעד חזק מאוד, גם בגלל הקרבה (4 שעות טיסה) וגם בגלל הקהילה היהודית הגדולה והקשרים העסקיים. אגב, חשוב לזכור שיעדים כמו דובאי, אבו-דאבי ולעיתים גם יוון, משמשים המון פעמים כתחנת מעבר (קונקשן) ליעדים אחרים ולא רק כיעד סופי".

אנחנו רואים גל של חברות זרות שחוזרות ואז מבטלות בגלל המצב הביטחוני. איך משכנעים אותן לחזור?
"קודם כל, חוק בסיסי בכלכלה: כשההיצע עולה, המחיר יורד והנוחות עולה. החברות שאנחנו עובדים איתן כבר די רגילות למצב. הן דרוכות, הן יודעות לפעול, ולמרות שזה לא נוח להן, ישראל היא יעד רווחי מאוד. הישראלים אוהבים לטוס ומוכנים לשלם. אנחנו ב'טל תעופה' דואגים לעדכן אותן כל הזמן במצב האמיתי,  שולחים דיווחים שהברים פתוחים, שהליגות בכדורגל ובכדורסל חזרו לשחק, ומעבירים עדכונים רשמיים. כשיש להן מידע מהימן מהשטח, הביטחון שלהן עולה.

אני לא מרגיש שאף חברה אמרה 'נמאס לי'. להפך, כולן חזרו. 'אתיופיאן' כמעט לא הפסיקה לטוס, חברות מהמפרץ חזרו מהר, וגם 'אייר אירופה'. בסוף זה ביזנס – אם משתלם להן, הן יטוסו. גם לגבי 'ריינאייר' שעושה כרגע רעש, אני מעריך שזה עניין של זמן עד שהם יחזרו".

מה הטיפ הכי חשוב שלך לנוסע הישראלי בתקופה הזו?
"שני דברים עיקריים: להזמין מוקדם ולהשתמש בסוכן נסיעות. מחירי הטיסות בנויים ממדרגות – הכיסאות הראשונים זולים (100-150 דולר) והאחרונים יקרים משמעותית. מי שמזמין ברגע האחרון משלם פי שניים או שלושה. לגבי סוכני הנסיעות – זה אולי נשמע 'פחות סקסי' היום, אבל יש לזה ערך עצום. יש 'אמא ואבא' להזמנה, אפשרות לפרוס לתשלומים, ומישהו שדואג לך במקרה של ביטול או שינוי לפי חוק הגנת הצרכן. כשמזמינים באתר בינלאומי ללא נציגות, זה הרבה יותר מסובך".

עוד ב-

מנכ"לית ברגר קינג ישראל: "הישראלים לא מודעים שאנחנו קיימים בארץ"

לכתבה המלאה

 
משהו נוסף לסיום שיכול לעזור לנוסעים?
"כן, שער הדולר. השקל כרגע חזק והדולר נמוך. גם אם מחירי הטיסות נראים גבוהים, העובדה שהדולר נמוך מוזילה את העלות השקלית הסופית של החופשה – בקניות, במלונות ובכרטיסים עצמם. מי שישכיל להזמין עכשיו לחודשים קדימה, ייהנה מרווח כפול: גם מחירים של 'הזמנה מוקדמת' וגם שער דולר אטרקטיבי".