אסי טוכמאייר לא נוהג להתראיין בכלי התקשורת בשנים האחרונות. בשוק הנדל"ן מספרים שהוא הגורם המאזן בצמד טוכמאייר את ברק רוזן - שני המתווכים לשעבר שהצמיחו את אחת מחברות הנדל"ן היוקרתיות בישראל. זו הפעם הראשונה שבה הוא מתייצב כדי לדבר על הכל: מחירי הנדל"ן, שדה דב, התחרות הגדולה בשוק ועל ההצהרות של פקידי ובכירי האוצר, שצופים שחורות לשוק הנדל"ן רגע לפני הבחירות.

המלחמה והריבית הגבוהה פגעה בשוק היוקרה בישראל וקשה להתעלם מכך. למרות זאת, ישראל קנדה הצליחה לדלג מעל המשוכה. החברה לא מכוונת בכלל לפריפריה ומפעילה את ICR בשוק ההתחדשות העירונית. לא פשוט למכור דירות במחירים של מעל 5 מיליון שקל בתקופת מלחמה וריבית גבוהה. ובכל זאת, ישראל קנדה הייתה אחת משלוש החברות הציבוריות היחידות בשוק שהצליחו לעקוף את רף ה-2 מיליארד שקל במכירות עד סוף הרבעון השלישי.

"את ההבדל בין החברות הטובות והחזקות ואלה שלא צריך לבחון בימים הקשים, לא בימים הקלים", הוא מסביר. "החוכמה היא לדעת מה קורה כשיש קורונה, כשיש מלחמה. זה מה שהציבור והמוסדיים מחפשים. הם רוצים לראות מה קורה כשקשה. המכונה שלנו מוכיחה את עצמה בתוצאות. 2024 זו השנה הכי קשה. עפו פה טילים, חוץ ממלחמה היו הפגנות בקפלן, 14 פעמים העלאת ריבית, מלחמת רוסיה-ואוקראינה, היו פה 4-5 מחלות מכל הכיוונים. יותר גרוע מזה אין. ולמרות זאת, המשכנו למכור. לא רק למכור, 428 דירות ב-2.5 מיליארד שקל. אתה יודע מה זה?".

רק בישראל.
"זה מטורף, איפה בעולם יכול לקרות דבר כזה? 26,000 שיגורי טילים בשנה וחצי, חטופים, אנשים רצים לממ"ד אבל גם קונים דירות. בטח תשאל אותי מה יקרה עם הנדל"ן, אז יש לי תשובה בשבילך: אם אז לא ירד, למה שיירד עכשיו, ועוד בעולם של ריביות יורדות?".

למה באמת?
"המחירים לא יכולים לרדת. אין פה מדע טילים, בוא ננתח: יש את הקרקע, כשהמדינה מוציאה מכרזים ביוקר. עלויות הבנייה התייקרו ב-25% והריבית ידועה ומאוד גבוהה כרגע. תחבר את כל הפרמטרים יחד - ויש לך מספר. תוסיף מס רכישה. המחירים יכולים לרדת?".

"מוכרים דירות גם במלחמה, ואת זה צריך לזכור". טוכמאייר עם ברק רוזן (אלדד רפאלי)

שכחת את הרווח היזמי.
"שים אותו רגע בצד. יש לך מספר, איתו צריך לעבוד. אתה קורא דוחות של חברות ורואה. תוריד ב-10% את הרווח היזמי, ומה יקרה? חברות לא יוכלו להתקיים, אז שהמחירים יירדו ב-10?. זו תקופה שבה הריבית גבוהה והכל קשה. קשה להשיג עובדים והרווחיות נמוכה. לכולנו. הפוליטיקאים אמרו שיורדו ב-10-15 אחוז את המחירים? אז אמרו. מישהו יבחר פוליטיקאי בגלל אמירות? קשה להתייחס לזה ברצינות. גם הקהל מבין את זה".
 

ובכל זאת, המספרים שלכם גבוהים. איך מוכרים דירות במצב הזה?
"מי קונה דירות יוקרה בסוף? חלק מאוד קטן של אוכלוסיה מצליחה שתמיד יהיה אותה בארץ ובעולם. בארץ יש הרבה כישרון, הייטקיסטים ומערכות ביטחון. תחשוב על חברות שעשו אקזיטים ויש מאחוריהם מאות אנשים שהפכו להיות אמידים. זוג שהוא לא מבוגר, הכסף הראשון שהוא יוציא אחרי שהרוויח - זה על בית. הפלח הזה תמיד קיים ואנחנו נמצאים שם. בישראל יש תמיד את הפרויקטים הבודדים שהם גדולים ויפים. קשה לבנות על זה שוק. לפעמים אתה רואה שבפרויקט מכרו הרבה דירות יקרות - אז זה תופס כותרת יפה, אבל יש שם עוד מאות דירות. לא כל הדירות בכל פרויקט הם כאלה".

מה קורה בת"א?

"יש ממוצע. יש דירות 3-5 חדרים ויש גם דירות של פנטהאוז וחצי קומה. בשדה דב, אתה רואה גם דירות קטנות. לא כולם עשירים, אבל יש את הפלח הזה".

החברה של טוכמאייר, שקיבל השבוע אישור להגדיל את המשרה שלו כמנכ"ל בקבוצה, מכרה יחד 337 דירות ב-2 מיליארד שקל - מחיר ממוצע של כ-6 מיליון שקל לדירה. בפרויקט ריינבו בשדה-דב נמכרו עד סוף ספטמבר 272 דירות ב-2.3 מיליארד שקל - כ-8.5 מיליון שקל לדירה. בשנת 2024 כולה מכרה החברה 404 דירות ב-2.53 מיליארד שקל, לעומת 368 דירות ב-1.98 מיליארד שקל שנה קודם) והיד עוד נטויה. לאחרונה, הפרויקט בשדה דב התפרסם בזכות מכירה מואצת לסלבס. מי לא היה ברשימה? מנועה קירל, בעלה דניאל פרץ, והוריה, שרכשו דירות נפרדות, ועד ראש המוסד לשעבר יוסי כהן, מנור סולומון ועוד רבים שיגורו יחד במגדל על המים.

"העיר היא קטנה, אנחנו עובדים בישראל, באזור המרכז. אין פה מיליוני אנשים. חלק מחהקונים האלה מצליחים ומרוויחים. בסוף, אלה האנשים שיש להם יכולות גבוהות יותר לרכוש", הוא אומר. "אז כן, בתוך כל זה יש גם כאלה שיותר מפורסמים".

איך מתמודדים עם התחרות? בכל זאת, לא רק אתם מוכרים דירות כאלה.
"נניח שתוכל לקנות דירה ב-30-40 מיליון שקל. מה תעשה אז? במצב כזה, תבדוק מה המוצר ומי החברה. מי שרוצה לקנות מרצדס, בודק מעבר לכמה מטרים - איכות ומוצר, למשל. יש חיים אחרי המכירה. לכן באים אלינו".

נכנסתם מוקדם לשדה דב. זה עזר מול המתחרים?
"תחשוב על רחוב הרברט סמואל-הירקון בתל אביב, שכולו טוב. איך אתה מסביר את זה שברחובות האלה יש סדר גודל של 40 בתי מלון, כשיש מלונות של מאות שקלים עד אלף שקל ללילה, ויש מלונות של כמה אלפי דולרים, כמו בקמפינסקי? זה אותו רחוב, המיקום כמעט לא משפיע. כל אחד מוכר מוצר אחר. מי שמשלם אלף דולר ללילה, הוא לא פראייר".

ומי שקונה אצלך דירה במחיר גבוה ממרצדס?
"מבין טוב מה הוא קונה. זה לא שאנחנו מוכרים יקר. הכל יקר. אתה רוצה לתת משהו טוב. בסוף, המעלית יותר מהירה והמיזוג יותר שקט והאלומיניום יותר אטום. הדברים האלה עולים כסף, מהמהנדס ועד היועץ שלך. אתה יכול לעשות משהו יותר זול, להרוויח יותר. בהחלטה שלנו, אנחנו מחפשים ומשתדלים לעשות מה שאפשר מכל כיוון, לא רק ברמה של הבלוק. יש לזה מחיר. רוב הקהל שקונה אצלנו יודע את זה. כל אחד מהקונים שלנו יודע בכמה מוכרים בגינדי".

מה עם האמירות לגבי המשך ירידת מחירים בשוק הנדל"ן?
"כל עוד שמחירי הקרקעות לא יירדו דרמטית, ומחירי הביצוע שכרגע עושים את הצעד ההפוך ורק מתייקרים, מכל מיני סיבות ואחת מהן זה 100 אלף פלסטינאים ושחרור פועלים זרים בקמצנות - זה לא יקרה. הבנייה התייקרה ב-25%. אתה רואה שמשך פרויקטים עולה על שלוש שנים. מהרגע שאתה קונה את הקרקע, לוקח 5-6 שנים להקים פרויקט. אני לא רואה מצב שאפשר להוריד מחירים, בטח לא באחוז דו ספרתי, אלא אם מישהו יסבסד את זה. חברות צריכות להרוויח משהו בשביל להתקיים".

ובכל זאת, היו בכירים שקראו לא לקנות דירות.
"צריך לשאול את הבכירים מה הם מציעים לעשות: לזוג שצריך להתחתן ויש לו ילדים קיימות שתי אפשרויות, לשלם שכר דירה מאוד גבוה או לקנות דירה ובישראל. ישראלים ויהודים התחנכו על זה שתהיה להם קורת גג. באירופה יש מנטליות אחרת, 80% מהאוכלוסיה לא קונים. הם יכולים לגור חיים שלמים בשכירות. האופי שלנו שונה. אוהבים להיות בעלי דירה ולא לעבור לדירה אחרת, ולעבוד בתי ספר וגנים, כל שנתיים. זו מסורת של העם היהודי. הם אמרו שזה לא הזמן לקנות? שימליצו על תאריך ושיסבירו למה. שיגדילו את ההיצע, ולא דרך המלצות פופוליסטיות. אלה סתם אמירות ללא ערך. בשיחה אינטליגנטית, כשרואים מספרים ומחירי עלות הבנייה והכסף, מבינים שאי אפשר לעשות משהו אחר. כשאותו בכיר יצטרך לקנות קרקע ולממן כמנהל, הוא ידבר אחרת".

הם טוענים שהמחיר יקר מדי.
"ליזם אין שום עניין שיהיה יקר. הוא עובד על רווח. היה נחמד אם קונה בזול ומוכר בזול, לנו אין רצון שהקרקע תהיה יקרה. יש גם רמת סיכון, ראית מה קרה בשדה דב".

"היה לו ביש מזל". חנן מור (אייל טואג)

בוא נדבר על חנן מור. מה אתה חושב על הסיפור שלו? הקריסה היא לא סימן אזהרה?
"אף אחד לא ידע שהריבית תעלה כל כך הרבה. אף אחד לא ידע שהשוק ייתקע. התחברו לו כמה דברים של ביש מזל. אני לא חושב שהוא לא מבין את העבודה. אולי העסקה הייתה גדולה עבורו, וגם הבנק היה אגרסיבי. אני לא חושב שהוא עשה טעות גדולה, כי אחריו קנה יזם חכם, יגאל דמרי, את הקרקע והוא ירוויח שם כסף. הטיימינג לא היה טוב, התחברו כמה דברים יחד".

כמה זה מלחיץ?
"בכל עולם הנדל"ן הכסף יקר. בסוף, נדל"ן עובד על מרווחים. מחיר הכסף גבוה והרווחיות יורדת. הבנקים מרוויחים הרבה ורואים את זה בדו"חות. זאת תקופה לא קלה, אבל זה לא תישאר לעולם, כמו שלעולם לא נשארה ריבית אפסית. יש תקופות קשות יותר ויש טובות. כמגמה עולמית, הריביות התחילו לרדת. כאן המלחמה השפיעה, אבל עכשיו יותר שקט. האנטישמיות גואה וזה יביא לכאן תושבי חוץ, יש מיליונים שיושבים בחוץ ואין להם עתיד באירופה, לא בקנדה או באוסטרליה. כשהם יתחילו לקחת החלטות, אזור המרכז הוא קטן וזה ישפיע. יש 10 מיליון יהודים בחוץ, מספיק שאחוזים בודדים חוזרים - זה יעלה מחירים. בינתיים, הם חוששים על הילדים והולכים בלי כיפות. דמיין לעצמך מה יקרה באזור המרכז. איך השוק יתמודד עם ביקוש כזה?".

ובכל זאת, אם אתה צריך להמר על מה שיקרה ב-2026?
"אני לא עוסק בהימורים, אבל הסבירות הגבוהה היא לעליות מחירים. הבורסה היא מכשיר חכם שמשקף את השוק לעוד חצי שנה קדימה. גם בקורונה זה קרה. אנליסטים חכמים יודעים לעשות את החישוב. תראה מה קורה למניות הנדל"ן שעלו השנה. אנשים לא קנו כי ישבו על הגדר, והשוק יהיה טוב מאשר ב-2024 ו-2025. האג"חים במחיר נמוך. זה מספר את הסיפור".

מה הנגיד צריך לעשות?
"זה לא משנה מה אגיד. הנגיד צריך להיות אחראי ולשמור על כלכלת המדינה ומצד שני, לשמור על אזרחי ישראל כדי שיוכלו לחיות בכבוד. ההנחה שלי אומרת שלא יקרה לה שום דבר אם נוריד את הריבית והלחץ מכולם  יירד. בסוף, הריבית מתגלגלת על כולנו, גם על מי שלא קונה דירה. לאור סיום המלחמה והמצב שנראה סביר יותר, אין סיבה לא לשחרר את החבל. כלכלה היא גם עניין של אווירה והשוק יפרח בכל המגזרים".

מה לגבי קנדה גלובל?
"קנינו מספר עסקאות מהבנקים, שנראות מאוד מעניינות. שתיים-שלוש מעניינות, מטפלים בהם, בהשבחה ולטפל בנכסים האלה. אני מניח שלקראת השנה הבאה יתחילו גם המכירות. אצלנו ב-DNA לקנות זה נחמד, הכי חשוב זה למכור ולהביא כסף ולעשות תזוזות. חשוב מאוד לזוז כל הזמן".

בעיניים שלך, ישראל קנדה היא החברה היזמית החזקה בישראל?
"אני לא עושה תחרות ולא מכיר לעומק חברות אחרות. אנחנו עובדים מאוד קשה. כדי למכור בשני מיליארד שקל כשיש אלפי טילים באוויר, מלחמה וריביות - צריך משהו מעבר. בכל מדינה אחרת רוב האוכלוסיה הייתה בורחת. ברק ואני בעלי חברות, לא סוכני מכירות צעירים, אבל עדיין יושבים על לקוחות ועושים הכל כדי למכור ולממש. בתקופות מאתגרות צריך לדעת למכור. לא חוכמה לעשות את זה בזול. האמון שאנחנו מקבלים משוק ההון הוא בגלל הדברים האלה. בשורה התחתונה, ישראל קנדה מוכרת גם במלחמות, ואת זה צריך לזכור".

עוד ב-

יו"ר ארגון הקבלנים: "זה מה שיקרה בעוד חודשיים בשוק הנדל"ן"

לכתבה המלאה