סיילספורס, המובילה העולמית ב- CRM וטכנולוגיית ענן, פרסמה את המהדורה החמישית של דו"ח ענף המכירות  שלה- State of Sales לשנת 2022, המבוסס על סקר שנערך בקרב למעלה מ -7,700 מנהלי מכירות ב-38 מדינות, כולל מאות מנהלי מכירות מישראל. הדו"ח עוסק באתגרים שמנהלי המכירות בעולם ובישראל מתמודדים איתם לאור אי-הוודאות הכלכלית בעולם, איך הטכנולוגיה מסייעת להם לייעל את העבודה, ואיך אפשר להגביר את הפרודוקטיביות בקרב אנשי מכירות.

צוותי מכירות נמצאים בתקופה מאוד מאתגרת, חוסר הוודאות הכלכלי מקשה מאוד על סגירת עסקאות, נציגי מכירות מתבקשים להסתגל לסגירת עסקאות מהר יותר ולחזק את השורה התחתונה של החברה, אך יחד עם זאת מוצאים את עצמם שקועים בעבודה אדמיניסטרטיבית שמעכבת אותם במכירה בפועל. על פי הדו"ח, פחות מ-3 מתוך 10 מנהלי מכירות בעולם מצפים שהצוות שלהם יגיע ליעדי המכירות בשנה הקרובה, בישראל המספרים יותר מעודדים שכן, 40% ממנהלי המכירות הישראלים מצפים כי צוותי המכירות יגיעו ואף יעברו את היעדים שלהם.  

בנוסף, הדו"ח מתייחס למספר כלי העזר שצוותי המכירות משתמשים בהם, המסייעים להם לסגור עסקאות. על פי הנתונים, צוותי מכירות בעולם משתמשים בכ-10 כלים שונים לסגירת עסקה, ובישראל משתמשים ב-8 כלים כשהבולטים ביניהם הם: תמריצים ובונוסים, הדרכה וקואצ'ינג, ניתוח נתונים ודיווח ותכנון וניהול אזורי. עם זאת, 94% ממחלקות המכירות בחברות מציינות כי בשנה הקרובה הן מתכוונות לצמצם את הכלים הטכנולוגיים על מנת להגביר את הפרודוקטיביות. כמו כן, דרך נוספת להתייעלות וסגירת יותר עסקאות קשורה לעבודת צוות, שכן, 81% מנציגי המכירות בעולם אומרים שעבודה בצוות עוזרת להם לסגור עסקאות יותר מהר.

מהדו"ח עוד עולה כי מנהלי המכירות בעולם יעדיפו בשנה הקרובה להשקיע ביוזמות אשר ימקסמו את ההשפעה אך יורידו את הסיכון. לצורך כך, 55% ממנהלי המכירות אומרים שהם נותנים עדיפות ליוזמות בסיכון נמוך עם צמיחה מובטחת, גם אם היא צנועה לעומת 45% שמעדיפים יוזמות בצמיחה גבוהה עם סיכון גבוה ובלתי צפוי.

"כאנשי מכירות, אנחנו רגילים לאתגרים האלה ויודעים להסתגל במהירות", אומר איתי מרגלית, סגן נשיא אזורי ומנהל מערך המכירות של סיילספורס ישראל. "הלקוחות שלנו מתמודדים עם אותם אתגרים, והתפקיד שלנו הוא לעזור להם להתגבר - להציג הזדמנויות ליעילות, חיסכון בעלויות ופרודוקטיביות. להיות יועץ מהימן במרדף אחר יעדים עסקיים והצלחה".

אנשי המכירות כיום צריכים להסתגל לעולם שהוא גם תחרותי יותר וגם מוגבל במשאבים. בעיות בשרשרת האספקה והאינפלציה הן דאגות בכל העולם, לכן, על פי הדו"ח, 48% ממנהלי המכירות בישראל טוענים שכיום יותר קשה למכור, כשהסיבות העיקריות לקושי על פי הדו"ח הן חוסר מנוחה חברתית, חוסר יציבות פוליטית, אינפלציה ובעיות בשרשרת האספקה.  עוד עולה מהדו"ח כי צוותי המכירות בישראל יטמיעו מספר אסטרטגיות עיקריות על מנת לצמוח בשנה הקרובה, ביניהן, יטמיעו טקטיקות מובלות נתונים, ימשיכו את הקשר עם הלקוח גם לאחר המכירה הראשונה, ישפרו את העבודה הצוותית בין מחלקות, יעדכנו את היעדים ועוד.

אנשי מכירות נמצאים תחת לחץ לשמש כיועצים מהימנים לקונים פוטנציאליים – עליהם לחלוק תובנות רלוונטיות וחכמות באמצעות כל הערוצים הקיימים כולל ערוצים דיגיטליים כמו דואר אלקטרוני, מדיה חברתית, צ'אט חי ופלטפורמות העברת הודעות. לפי הדו"ח, חברות מדווחות על שימוש בממוצע ב-10 ערוצים כאלה כדי למכור ללקוחות, וכמעט שליש מהעסקאות נסגרות באופן וירטואלי לחלוטין.

אחד הדברים שבולטים בדו"ח הוא האופן בו אנשי המכירות בעצם מנצלים את זמנם במהלך השבוע, כשהרוב טוענים שאין להם מספיק זמן לשוחח עם הלקוחות; אנשי המכירות בעולם טוענים שהם מבלים רק 28% מהזמן שלהם במכירות, כאשר רוב הזמן שלהם מתבזבז במשימות אחרות כמו ניהול עסקאות והזנת נתונים.

עוד ב-

סיילספורס חושפת: כמה בזבזו בעולם בבלאק פריידי וסייבר מאנדיי?

לכתבה המלאה

זה לא מפתיע שצוותי מכירות נמצאים מתחת למיקרוסקופ, אבל לא הכל שחור, יש גם צד חיובי - 75% מאנשי המכירות בעולם בטוחים ביכולת של מחלקת המכירות שלהם להכשיר מחדש נציגים לנוף מכירה חדש.  איחוד כלים טכנולוגיים וייצור זמן רב להדרכה, עשויים לעזור לצוותים לעמוד ביעדים קשים בשוק שהולך ומתהדק.