מה הקשר בין ניהול חברה, משחק ברידג' תחרותי ובישול בסוף השבוע? עמרי לוטן, מנכ"ל נירלט, מוצא בשלושתם שיעור דומה בניהול - היכולת לקחת את אותם משאבים שעומדים לרשות כולם, ולייצר מהם תוצאה טובה יותר באמצעות אסטרטגיה, יצירתיות ועבודת צוות.

לוטן כותב: מעבר לתפקידי כמנכ"ל, יש לי שני תחביבים שמלווים אותי שנים רבות: אני משחק ברידג' תחרותי, ומקפיד לבשל - בצניעות אומר, ברמה לא רעה - בסופי שבוע. תמיד ראיתי בהם דרך טובה להתנתק, לא לברוח. אבל ככל שהתרבו התפקידים שעברתי ולמדתי להביט עליהם מהצד, גיליתי דבר מפתיע: אותו סוד שעומד מאחורי אסטרטגיה עסקית טובה, עומד גם מאחורי יד ברידג' מנצחת וארוחה שמדברים עליה שבועות אחרי.

בברידג' תחרותי יש עיקרון מאתגר ומהנה: בכל ערב טורניר, עשרות זוגות מקבלים את אותה יד בדיוק. אין כאן יתרון של מזל - מי שמנצח הוא מי שידע להוציא מהיד הזהה את המקסימום: הכרזה חכמה, כימיה עם השותף שנבנית עם ניסיון, ואסטרטגיית משחק שלמה. האסטרטגיה הטובה ביותר לוקחת בחשבון גם כיצד היריב צפוי לשחק - אך מתמודדת תוך כדי משחק עם הפתעות ובנויה כך שניתן לשנות כיוון כדי שהיעד - לנצח - עדיין מושג.

זו גם המציאות העסקית: כל השחקנים בשוק חשופים לאותם חומרי גלם, לאותו מאגר עובדים, לאותם ספקים ולקוחות. אף אחד לא מקבל "יד" טובה יותר באופן מובנה. הניצחון נמצא ביכולת ליצור מהמשאבים הזהים ערך רב יותר: באסטרטגיה חדה יותר, בעבודת צוות מלוכדת, וביצירתיות.

ניתן דוגמה מעולם השיווק. קחו ביצת חופש מול ביצה רגילה - נראות אותו דבר, נטעמות אותו דבר, ובכל זאת האחת עולה כמעט כפול. ההבדל אינו במוצר, אלא בסיפור - "התרנגולת חיה חיים טובים יותר". בידול שאין לו ביטוי בטעם, ועדיין רלוונטי ואפקטיבי מספיק כדי שצרכנים ישלמו עליו פרמיה, שוב ושוב. אנשי מכירות ושיווק טובים מבינים שיש תמיד דרך לבדל את המוצר - לפעמים בסיפור שסביבו, ולפעמים במוצר עצמו. צריך רק להבין מה חשוב ללקוח, ולדעת להראות לו את זה נכון.

את הרעיון הזה - לקחת אותם משאבים ולהגיע לתוצאות שונות - אני בוחן כל שבוע במטבח הביתי, שמאלץ אותי ליישם אותו בעצמי. כל מארח יכול לקנות את אותה טונה, אותה סינטה, אותם ירקות - השוק פתוח לכולם. לפעמים ההבדל הוא הסיפור, כמו במקרה הביצה. אבל אפשר גם לחזק את הסיפור במוצר מוחשית טוב יותר - וזה קורה כבר בשילוב בין חומרי הגלם. כל שף יכול לקנות אותם מרכיבים, אבל היחס הנכון ביניהם - חמוץ מול מתוק, קראנצ'י מול רך - אינו מובן מאליו. כשהוא נכון, זה כבר לא סיפור אלא שיפור אמיתי בטעם. זו תכונה שלטכנולוגים מעולים יש: היכולת לקחת מרכיבים סטנדרטיים שכל מתחרה יכול להשיג, ולשלב ביניהם כך שהתוצאה תהיה מוצר טוב יותר, לא רק ארוז טוב יותר.

מעבר לשילוב הנכון בין המרכיבים, קיים דמיון הדוק גם בין המסגרת לתכנית אסטרטגית עסקית לבין המסגרת לבניית ארוחה: שתיהן בנויות מארבעה שלבים - חזון המגדיר לאן, אסטרטגיה המגדירה כיצד ובוחרת בין החלופות, תוכנית עבודה שמבצעת אותה, ומדידה שבודקת אם הצלחנו.

החזון הוא הקונספט של הערב - לא רצף המנות, אלא הסיפור שמאחוריו. ארוחת גורמה? איטלקית? יפנית? ערב דגים? קונספט טוב אפשר לתמצת במשפט אחד למחרת - "אכלנו ראמן". ברגע שיש קונספט, כל החלטה נגזרת ממנו, וקל לפסול אפשרויות שאינן משרתות אותו. בדיוק כמו חזון עסקי טוב, שהופך כל דיון אסטרטגי לפשוט יותר.

האסטרטגיה מגדירה כיצד משיגים את החזון, ובוחרת בין החלופות: סדר המנות ומשקלן, מה נבחר מכל האפשרויות, ועל אילו חומרי גלם לבנות. אך היא כוללת גם את אופן ההגשה - הצילחות הוא החלטה אסטרטגית: אני בוחר לצלחט כך כי אני רוצה שהסועד יחווה את המנה בדרך מסוימת. שני שפים יכולים לצאת מאותם המרכיבים ולהגיש חוויות שונות לגמרי - לא כי אחד אמנותי יותר, אלא כי קיבל החלטה אסטרטגית ברורה על החוויה שהוא רוצה ליצור. זו בדיוק העבודה של אסטרטג עסקי טוב: לא רק לדעת לאן, אלא לבחור כיצד מגיעים לשם.

תוכנית העבודה היא לוח הזמנים ההפוך - הביצוע שאיש אינו רואה. אני עובד אחורה מרגע ההגשה: מתי נכנס הבשר לבישול, מתי הצריבה, מתי כל תוספת צריכה להיות מוכנה. זו שרשרת החלטות תלויות זו בזו, שבה טעות של דקות מפילה את תזמון הערב כולו. חברה טובה מנהלת כך כל רבעון - בפירוק כל יעד לצעדים תלויים. וזה קורה גם בברידג': תוכנית המשחק נבנית לא לפני שמתחילים, אלא אחרי ההכרזה האחרונה - ברגע שברור מהו החוזה ומי משחק נגד מי.

הרכיב הרביעי הוא המדידה: לוודא שעמדנו ביעדים שהצבנו. עסק טוב עוקב אחר תוצאותיו לאורך זמן, ואינו מסתפק ברבעון בודד. בארוחה, האיכות נמדדת בעיקר בעקביות - לא ארוחה מוצלחת אחת, אלא היכולת לחזור על אותה רמה שוב ושוב - וגם בכך שהאורחים מסיימים את הצלחת. יד טובה אחת אינה הופכת אתכם לאלופי ברידג' - אלוף הוא מי שמוציא את המקסימום מהיד שוב ושוב, גם כשהיד קשה. זה ההבדל בין חברה שנהנית מרבעון טוב לחברה הבונה מותג לאורך שנים.

עוד ב-

הזהב בקרבת שפל של שבעה שבועות: החשש הגדול מהריבית

לכתבה המלאה

אז כשמישהו אומר לי שהמתחרה שלנו "פשוט קיבל יד יותר טובה" - שוק גדול יותר, תקציב גדול יותר - אני חושב על שולחן הברידג', ועל שתי הביצים שבמקרר. כולם קיבלו את אותם הקלפים. השאלה היחידה שבאמת קובעת היא מה עשיתם איתם, ואיזה סיפור סיפרתם עליהם.