משהו קרה בימים האחרונים במכרזי רמ"י. מחירי הקרקעות במסגרת מחיר מטרה זינקו לעומת מחירי השומה. החברות רכשו את הקרקעות במחירים גבוהים יותר מתוך ציפיה - אולי זו הריבית הגבוהה ואולי זו גם המלחמה שהסתיימה - עובדתית, לפני מספר חודשים היזמים ישבו על הגדר והיום הם באים. 20-30 מציעים לכל מכרז של דירה בהנחה - אלה מספרים שלא הכרנו מאז 2022. חברות כמו עמרם אברהם, שי חי ודוד אזולאי שילמו מחירים גבוהים לעומת מחירי השומה.

חברה נוספת שמעורבת מאוד במכרזי רמ"י היא שמואל ברוך, שזכתה בקרקע לבניית 84 יחידות דיור בקדימה צורן תמורת 48.4 מיליון שקל. 67 מהדירות הן בדירה בהנחה, רק 17 בשוק החופשי. השאלה היא איך מרוויחים בפרויקט כזה. הסיכון נמוך, הודאות גבוהה, ובכל זאת - הנחות של מאות שקלים על מחיר הדירה שוחקות את הרווח היזמי.

דבורה ברוך, מנכ"לית החברה שזכתה בקרקע למרות שההצעה שלה הייתה השנייה ברשימה, כשהיא גוברת על 26 חברות אחרות שהשתתפו במכרז שיכלול בסך הכל 394 יחידות דיור, אומרת ל-ice כי "תקופה ארוכה רמ"י לא הוציאו מכרזים והיזמים היו בלחץ. יש חברות שעושות הכל כדי לזכות".

היזמים רעבים?
"רמ"י ייבשו את השוק. אנשים בלחץ כי הם צריכים סחורה. זאת לא האסטרטגיה שלנו. אנחנו אמנם חברה מדווחת, אבל לא נלך לפרויקט כי הוא מרוויח 10%. זה לא מעניין אותי. אני לא בונה על התייקרות עתידית. גם מבחינת מחירי הדיור הגענו לשיא. גם את זה קשה לאנשים לבלוע. קשה לי לבנות על עליית מחירים בעתיד. עד היום זה כן קרה, כי היזמים לקחו בחשבון שהמחירים יעלו ב-10%. היום לאנשים קצת יותר קשה. יש לי פרויקט באליכין, הדירות שם יקרות מתחילות ב-3.8 מיליון שקל. גן וגג. לאנשים קשה להביא הון עצמי. בפרויקט אחרים הולך יותר קל. זה שאנשים נותנים הצעות ומשתוללים - לא יודעת למה הם עושים את זה. זה לא אנחנו. לדעתי, השוק הוא סטטי".

זה די נדיר שיזם אומר שהמחירים סטטיים ולא יעלו ב-2026.
"אני רואה את זה עכשיו, במשרדי המכירות. קשה למכור, לאנשים אין כסף. באליכין אנשים משלמים 15% הון עצמי, אבל קשה להם להביא את 15% הראשונים. זה אומר הרבה. ראית את נתוני המשכנתאות? 30% מהאנשים במינוס, קשה לחיות פה".

אז איך מוכרים?
"הדירות שלנו הן בפריפריה, דירות ב-1.7-1.8 מיליון שקל. באליכין המוצר הוא אחר, מי שמבין קונה. רק פתחנו את השיווק ואנחנו כבר עם 8 הרשמות. ולא סתם. מי בא? תושבי חדרה והסביבה הקרובה שרוצים לשפר דיור. אנשים מבינים שתהיה צפיפות במזרח חדרה, עוד ועוד מגדלים - ובצדק. לכל המכרזים שלנו אנחנו הולכים תוך ניתוח מדויק של הסביבה - כלומר, האם נוכל למכור את הפרויקט. אנחנו לא נשארים עם מלאים. אני מכירה יזמים עם מלאים ענקיים".

הריבית תשפיע?
"רבע אחוז זו תחילתה של מגמה. זה עוד לא משהו שמשפיע. לקוחות יושבים על הגדר ומחכים להורדת מחיר. אני רואה שאנשים פונים למשרדי המכירות ומצפים שהיזם יוריד. יש לי מה לומר על זה: אם אני מוכרת דירה ב-1.67 מיליון שקל במגדל העמק, ואני מקבלת הצעה של 1.55, לא כולל מטבח ושדרוגים - אמכור? הם באמת חושבים שהם מחזיקים בקלף מיקוח? לא, לא אמכור בכל מחיר. יש לי קרקע וריביות לשלם, אני לא מוכרת בכל מחיר. אני מרגישה שמצפים ממני, אבל זה בשוליים. נכון, אני לא רואה תזוזה מסיבית של ביקושים בעתיד הקרוב, אבל אני מאמינה שאם המגמה תחזור ושיעור הריבית עוד יירד, אז יהיה פה שינוי ואנשים ייכנסו לשוק".

לפני כשבוע פרסמתם את דו"חות הרבעון השלישי. ההכנסות גדלו פי 2.7 ל-96.5 מיליון שקל. הרווח הנקי הסתכם גדל ל-3.1 מיליון שקל. לא מספרים שהבאתם בשנה שעברה.
"אנחנו לא מופתעים, ידענו את זה. אנחנו יודעים מה יש לנו בקנה ואני מקווה שגם ב-2026 נהיה באותה מגמה, רווחיות יפה ומכירות טובות".

עוד ב-

יורם אביסרור: "מחירי הדיור לא יכולים לרדת, רק לעלות"

לכתבה המלאה

זה יכול לקרות לאור התחזית הפסימית שלך בתחילת הראיון?
"כן, כי הפרויקטים עדיין רווחים ועדיין משולבים מחירי מטרה. מלבד אליכין, כמעט כל הפרויקטים הם 80%-50% דירה בהנחה. אנחנו מוציאים מים מהסלע. עושים מכירות, למרות שלוקח כמה פגישות עד שחותמים. אנחנו לא מוותרים על אף לקוח. כל מי שנכנס למשרד - נחפש כל דרך לעשות עסקה, ביכולות שלנו כמובן".