לא בטוח שיגאל דמרי אוהב שמכנים אותו "הקבלן הכי חזק בישראל". התדמית הזאת, שהלכה והתפתחה עם השנים, יכולה רק להזיק למי שמצופה ממנו להגדיל בכל שנה את המלאי. אפשר גם לתת לעובדות לספר את הסיפור: כשמסתכלים על המספרים, אפשר לראות שעמרם אברהם מכרה יותר דירות, שישראל קנדה מחזיקה יחד עם קבוצת חג'ג' במחיר הממוצע הגבוה ביותר לדירה, אבל דמרי משחק משחק אחר: הוא ממשיך להתמקד בפריפריה ויש לו גם לא מעט סיבות להיות מרוצה. חברת הנדל"ן שלו סיימה את 2024 עם זינוק של 47% בהכנסות, כ־2 מיליארד שקל, ועם רווח נקי של 528 מיליון שקל - כלומר, הרווח הוכפל. "אני לא מתיימר להיות הקבלן החזק בישראל, אלא להיות אני, בעלי חברת י.ח דמרי. לא מחפש טייטלים", הוא מדגיש כבר בתחילת הראיון.

היו לנו לא מעט שאלות לשאול את דמרי, החל מהקרקע של חנן מור בשדה דב שבה זכה, ועל החשיבות שלו להגדלת היצע הדיור. אבל את הראיון איתו, שנערך רגע אחרי שנחת ברומניה, התחלנו דווקא בהוראות החדשות של המפקח על הבנקים, שאמורות להגביל את הטבות המימון של הקבלנים, אך בפועל, כפי שטען כאן יעקב אטרקצ'י מאאורה השבוע, לא ממש מפחידות גם אותו.

תוכלו להמשיך ולמכור דירות בהטבות מימון?
"אני שמח מאוד על הוראות המפקח כי לא הייתי בעד 20/80 או 10/90. טוב שזה קרה וחשוב שזה יקרה, כי אנשים מתרגלים לדברים חדשים, ואחר כך קשה לצאת מזה. טוב שזה בא מהמפקח, מבנק ישראל. השוק, להערכתי, יחזור לנורמה שהייתה מקובלת עוד לפני המבצעים. המבצעים של 20/80 תמיד היו קיימים, גם לפני שנתיים וגם לפני עשור - אבל בכמות מצומצמת. כשקבלנים יצאו לפריסייל הם רצו להגדיל מכירות. הגיע משקיע וקנה כמה דירות וזה קרה. בשנתיים האחרונות זה התחיל להגיע למצב שבו כל השוק הולך לכיוון הזה".

לא תמכרו פחות דירות?
"עשינו 20/80, אבל לא 10/90. גם בפרויקטים האלה השתדלנו למכור רק בטווח אכלוס של שנה-שנתיים ולא של 4-5 שנים. היינו עם השוק בקטע הזה, אבל אני שמח שזה השתנה".

אתה לא חושש שזה יפגע במכירות?
"אבל זה בפועל מה שקורה. השוק קצת נעצר. עד שיעכלו את ההוראות - ייקח קצת זמן. יכול להיות שעדיף למכור קצת פחות, אבל בקצב מכירה שנותן לך לצמצם את הוצאות המימון ולא להגדיל אותן. שיטה של 20/80, מעלה את הוצאות המימון ומורידה מהרווח כי אתה מסבסד את הלקוח".

אבל הכסף זול.
"בכל מקרה אני מהוון את הכסף בעסקה. אולי נמכור פחות דירות, אבל נעשה עסקאות בטוחות. אני לא יודע מה יהיה מחר. הרבה משקיעים נתנו 10% מתוך ציפייה שמחירי הדירות יעלו ולהערכתי הם לא טועים. אבל אולי אני טועה והם טועים?".

מה דעתך על המאבק בין האוצר למשרד הבינוי והשיכון לגבי דירה בהנחה? מכרת דירות כאלה. אתה מבין את החשיבות של המשך התוכנית בערים כמו אופקים?
"לזוגות הצעירים תמיד דאגו, אבל צריך לעשות את זה במקומות הנכונים. עד לפני כמה שנים היו מענקי מקום. מי שקנה בפריפריה קיבל מענק, סבסוד למשכנתא. הרבה הטבות. אבל מה עשו מאז? אם פעם היו מתמרצים אותך לקנות דירה בפריפריה, באה מחיר מטרה וביטלה את זה, כי מחלקים הטבות גם בתל אביב וגם בגלילות וברעננה. במקומות האלה לא צריך לסבסד. אם אתה שואל אותי, טוב שעצרו את זה. התכנית צריכה להיות רק בפריפריה".

במקום לתת אלף שקל למאה איש, כדאי לחלק מאה שקל לאלף. לא?
"אנחנו רוצים לפתח את הנגב והצפון, להגיע למצב שתהיה מדינה אחת ולא כזו שמחולקת למרחבים, מרכז והשאר, פריפריה. השאיפה: שהמונח פריפריה ייעלם מהלקסיקון. אחד שקונה בתל אביב מקבל מיליון שקל ובדימונה 300 אלף שקל - איפה זה נשמע? זה מה שקרה בפועל. אני רוצה לדאוג לצעירים, אל תתבלבל, אבל שיתנו מענקים למי שבא לפריפריה. מי שרוצה במרכז הארץ - שיקנה בשוק החופשי".

בוא נדבר על שדה דב. מתי תתחילו בשיווק?
"יש לנו מתחם אחד שלקחנו מחנן מור, ואנחנו בתהליך לקבל היתר בנייה, קודם היתר חפירה ודיפון ובמקביל אנחנו עובדים על ההיתר המלא. אני לא נוהג למכור דירות בלי לקבל ודאות לגבי מועדי בנייה. לנו זה מאוד חשוב כי דמרי לאורך השנים לא מאחרת במסירה. עשרות אחוזים מהחברות איחרו, אבל אצלנו האיחורים הם אפס. אני לא מדבר על מקרים בודדים, אלא על המאקרו".

"הרווח היזמי יכול להגיע ל-30%". הקרקע בשדה דב (אילוסטרציה)

רכשת את הקרקע מחנן מור. דיברתם מאז? מה אתה חושב על מה שקרה לו?
"אומרים שרכשתי מחנן, אבל רכשתי מהבנקים. דיברתי עם חנן לפני שקניתי, ניסיתי גם לעזור לו כדי שלא יקחו לו את הקרקע, בכל מיני דרכים. זה לא כל כך הלך. התקשרתי אליו בפסח, איחלתי חג שמח. חייב לומר לך שבחברה שיתפו פעולה וכל דבר ששאלתי - קיבלתי תשובות. גם אבי מאור היה שותף לשיחות. לא שאלתי את חנן מה מצבו, אבל להערכתי - הוא בסדר גמור".

אומרים שמחיר הקרקע צנח, אבל עלויות המימון ועלויות הבנייה זינקו.
"מחיר הקרקע ירד ב-30%, כי במכרז הראשון שילמו 2.65, אפילו 3 ליחידת קרקע. במכרזים האחרונים שילמו 1.8-2 ליחידת דיור. וזה מגלם ירידה של 35%-25%. נכון שעלויות המימון עלו ומי שרכש קרקע במכרז האחרון זה עלה לו קצת יותר יקר. ועדיין, קניתי את המגרש בהנחה למרות המימון היקר. זכינו במגרש הצפוני במחיר הכי זול, 1.8 כולל פיתוח, זו ההצעה הכי אטרקטיבית שהייתה. חלק שילמו ב-2.7-3 מיליון שקל ליחידת דיור".

ישראל קנדה מוכרת ב-90 אלף שקל למ"ר. מצד שני, הם קנו בקו הראשון לים.
"המתחם שקניתי ב-1.8 לא פחות טוב משל מי שקנה בקו הראשון, כי המתחם שלי הוא בקו הראשון למרות שהוא לא מוגדר כך. יש לזה הסבר: המתחם 450 מטר מהמים. מקומה 9 ומעלה אני בקו ראשון, כי לפניי אין שום דבר חוץ מדיור מוגן, כלומר אין בניינים שחוסמים את הנוף. אני ממש בגבול התוכנית, הזווית והראות לים טובה מאוד. לגבי ישראל קנדה, אני לא רוצה לומר לך בכמה אמכור, כי לא יצאתי למכירה, אבל נמקסם את המחיר שנוכל לקבל. ישראל קנדה חברה מוצוינת ועושה עבודה טובה אבל אל תשווה את עלויות המימון של המגרש שלהם לשלי, כי יש פה הבדל של 600-700 אלף שקל ליחידה. כלומר, גם אם אמכור בפחות מהם, אגיע לאותם מספרים. בהקשר שלהם חשוב לי לומר: מכל מלמדי השכלתי, אשמח ללמוד מהם שיווק. הם יודעים לשווק. אין ספק בכלל".

אתה מעריך, לפי הדוחות, שהרווח שלך בשדה דב יגיע ל-26%, אם תמכור ב-75 אלף שקל למ"ר אחרי מע"מ. זה מגלם את הסיכון?
"בכל דבר יש סיכון, גם אם אתה קונה דירה זולה. אנחנו משתדלים להיות פסימיים בדיווחים שלנו כדי שלא להטעות את בעלי המניות. בסוף נעמוד במבחן התוצאה. זו לא חוכמה לכתוב שהרווח יהיה 35% ומחר הוא יעמוד על 30%".

ועכשיו, לשאלה המרכזית: מה יקרה למחירי הדיור ב-2025?
"אני שחקן לטווח ארוך. השנה רואים עצירה במחירי הדיור, יש לדעתי עצירה מסוימת בגלל הוראות המפקח. מצד שני, והלוואי ואני טועה - המחירים יעלו. התשומות עולות. מחירי הקרקעות יעלו. יש ביקוש מטורף לצמודי הקרקע ולהערכתי הם יעלו הכי הרבה. אנחנו רואים את זה במגרשים שאנחנו משווקים באופקים. לפני שנה וחצי מכרתי ב-1,500 שקל למ"ר קרקע, היום המחיר הוא כפול. מיליון וחצי שקל לחצי דונם".

כלומר, אדם שרוצה לבנות 180 מ"ר על הקרקע, ישלם עוד שני מיליון שקל. זה אומר 3.5 מיליון שקל לקוטג' באופקים.
"עשית חישוב לפי 11 אלף שקל למ"ר, אבל בגלל עלות הבנייה שעולה, זה יהיה 15 אלף שקל למ"ר. בוא נגיד שזה יהיה משהו באמצע - זה כבר חוצה את ה-3.5 מיליון שקל. באזור השרון והמרכז המצב בכלל מטורף".

אתה כועס על המדינה שלא מסייעת בעניין הפועלים ולא מגדילה את ההיצע?
"השאלה קצת מורכבת. לגבי עובדים, אני לא יכול לכעוס כי משתדלים. לא מצליחים, זה נכון, אבל החברה שלי מסודרת מבחינת כוח אדם. אבל אם מסתכלים היצע הקרקעות, יש ביקוש והיצע. המזל שלנו הוא שהתפתח פה פינוי בינוי, קרוב ל-30% מההיתרים היו בהתחדשות עירונית. אם מחשיבים את התמורות שחוזרות לדיירים, זה המספר הזה אפילו גדל. ככל שמתפתח השוק הזה, ככל שמחירי השכירות עולים, מחירי הדיור ימשיכו לעלות. המדינה צריכה לקדם את ההיצע ביחס לביקוש הקשיח. אני לא רואה שינוי בעשור הקרוב. אפשר לנסות לייצב את השוק".

חושב שהמחירים יעלו. דמרי (עוזי אברהם)

אתה ממליץ לחברות להיכנס לבורסה? יותר חברות נדל"ן בודקות את האפשרות.
"הנפקתי ב-2004, זאת הייתה חברה של 200-300 מיליון, היום השווי מעל 6.5 מיליארד. הכסף לא עושה אותנו, אנחנו עושים אותו. בחברות שיש בהן משפחה ואחים, כן שווה להנפיק כי מחר יותר קל לחלק את הירושה. אני בעד להנפיק, זו אפשרות להתפתח ולקבל כסף, באג"ח או בהנפקה עצמה".

יש ציפייה ממך להגדיל היצע. כמה תבנו בשנה הבאה?

"אנחנו בביצוע של קרוב ל-4,000 יחידות דיור, אבל אמורים לקבל היתרים לעוד 9,000 יחידות דיור בשנתיים הבאות. נהיה סביב 7,000 יחידות בביצוע".

לסיום, מה אתה מאחל לעם ישראל ביום העצמאות הזה?
"אם המילים שלי היו עוזרות, זה היה טוב. מאחל עצמאות שמח ושאם יהיה נס, עד פרסום הכתבה שלנו יחזירו את כל החטופים הביתה".