"מכרנו 8 פנטהאוזים בחודש בנובמבר, ובמהלך קצת יותר מיממה, ביום מכירות בחודש שעבר לעמיתי חבר, עוד 180 דירות בגליל ים בהרצליה ובכפר אז"ר ברמת גן. מאז המכירות התקדמו. מכרנו כבר 200 דירות בגליל ים ובכפר אז"ר. יש עלייה במכירות מאז חזרת החטופים והתחלת הורדת הריבית ההדרגתית". כך אומר שלומי בנצור, סמנכ"ל המכירות של גינדי אחזקות ב-18 השנים האחרונות.

בן צור מכיר מקרוב את תקופות הגאות והשפל בשוק הנדל"ן. הוא היה שותף להייפ סביב מכירת הדירות בשדה דב, מהלך שהצליח לעצבן לא מעט קבלנים מתחרים, וכעת הוא אמון על שני פרויקטים חשובים מאוד באזור המרכז - גליל ים שבהרצליה, שנחשבת לאחת השכונות הטובות בישראל, ובכפר אז"ר.

מה קרה בינואר בפרויקטים האלה?
"בינואר מכרנו מעל 30 דירות בשלושת הפרויקטים - ואני מזכיר שמדובר באזורי ביקוש. יש מצב רוח לאנשים, והרבה עניין פסיכולוגי. הריבית צפויה לרדת עד 0.75% בשנה הקרובה. זה ישפיע גם כלכלית וגם פסיכולוגית. הביקושים מאוד קשיחים, אנשים שישבו על הגדר מתחילים לקנות. הצלחנו לייצר ב-2025 את ההזדמנות הכי טובה ללקוחות בכל הפרויקטים, זאת השנה הכי טובה לגינדי בכל הזמנים וגם ביחס לכל חברת נדל"ן בישראל. גם בכמות מכירות וגם במחיר למ"ר הגבוה שמכרנו".

בשדה דב התחלתם עם 49 אלף שקל למ"ר, אבל הייתה דירה אחת כזו, רוב הדירות במחיר גבוה יותר. השיווק הצליח, אבל המחיר גבוה יותר.
"בשדה דב המחיר נע סביב 61 אלף שקל למ"ר, בגליל ים סביב 40 אלף שקל למ"ר, בכפר אז"ר סביב 35 אלף שקל למ"ר. כל מי שקנה בשדה דב, עשה את עסקת חייו - 35% מתחת למחיר השוק".

אני בספק, מה עם ההצמדה למדד?
"הרעיון של הזמן פה הוא הרבה חשוב טוב ללקוח שמחפש דירה לטווח ארוך. אף אחד לא רוצה לגור באתר בנייה במשך 5-6 שנים. הזמן טוב ללקוח. פריסת התשלומים היא נוחה יותר".

ועדיין, הוא ישלם מעל 70 אלף שקל למ"ר. כמו אצל המתחרים.
"70 אלף שקל למ"ר בעוד שלוש שנים? יש הרבה חברות שמוכרות צמוד מדד לעוד 3 שנים, ומוכרות ב-75 אלף שקל למ"ר, אפילו 78 אלף שקל למ"ר. בסוף, ההפרש הוא גבוה מאוד. גם אם ניקח את המדדים, שאפשר להחיל על 40% בלבד, זה יכול להגיע לעוד 7%-6% ממחיר הדירה הכולל. למכור 700 דירות בתקופה כל כך קצרה זו הישג - הלקוחות זיהו את זה. אנשים קנו ב-55 אלף שקל למ"ר, היום זה כבר סביב 65 אלף שקל ומעלה. מי שקנה, עשה אקזיט מטורף. יש אנשים שמפרסמים את אותן דירות ב-1-1.5 מיליון שקל יותר".

משרד האוצר הכריז על גל ביטולים. בשוק מדברים על זה שמכרתם אופציות והקונים לא יעמדו בתשלום. מה המצב אצלכם?
"ב-2025 ו-2024 לא הלכנו על מבצעי מימון אגרסיביים. לקחנו בחשבון את הדקה האחרונה שהלקוח אומר שאין לו את הכסף. בדיוק בגלל זה אנחנו לא מאפשרים ללקוח לשלם 10% בהתחלה. לא אגיד שאין ביטולים, אבל המספר פשוט אפסי. אני מדבר על בודדים מתוך מאות דירות. מה הסיבה של אותם בודדים לבטל? הם לא עומדים בתשלומים, חלקם נמצא במקום אחר בחיים. בגדול, הסיכוי לביטול אחרי 3-4 שנים אצלנו הוא מאוד קטן. לרוב, גם לקוח שמתקשה, מצליח להשלים את העסקה. רק במצב קיצוני יש ביטול".

מנהלי החברה על רקע ההסכם למכירת דירות בשדה דב (אלי דסה)

בוא נדבר על גליל ים, 40 אלף שקל למ"ר. זה נמוך, בגליל ים מוכרים היום ב-42-45 אלף שקל למ"ר. המחיר הזה הוא מחיר הדירות מדיור למשתכן.
"מכרנו 4-5 פנהטאוזים סביב 50 אלף שקל למ"ר, במחיר ממוצע של 10 מיליון שקל. 40 אלף שקל למ"ר זה דרך חבר, לשוק החופשי אנחנו מוכרים ב-42-44 אלף שקל למ"ר. כלומר, לא שונה מאחרים. בכפר אז"ר, לא היה לנו פנטהאוזים למכור במבצע חבר, כי הם נמכרו לשוק החופשי עוד קודם".

קשה להתעלם מזה שלצד ירידת הריבית, יש עדיין קושי בייצור עסקאות. אתם לא מרגישים שיחס ההמרה נמוך? קצת קשה לסגור היום לידים.
"אנחנו רוצים שאדם יבין שהזמן הכי טוב לקנות דירות הוא דווקא עכשיו. המחירים לא יילכו אחורה. אנחנו רואים מה קרה במכרזי רמ"י - מחירי שיא. עלויות הביצוע עולים וכך גם עלויות המימון. היזמים יתמחרו את זה היטב. מצד שני, אנחנו מעריכים ומקווים שמחירי הנדל"ן לא יעלו מעבר ל-3%-2% בשנה. אנחנו מאמינים בזה. בשל עלויות המימון המחירים יעלו. אנחנו מקווים, כחברה שמרנית שרוצה שוק יציב, שהשוק יעלה בעוד 3%-2%. לא יותר. לגבי ההיצע הגדול שמדברים עליו - מנתניה עד אשדוד הוא די מצומצם. אנחנו מחפשים קרקעות - אין שכונות של אלפי יחידות. היצע הדיור במרכז מצומצם".

ובכל זאת, מספר הדירות הלא מכורות ממשיך לעלות.
"רוב הדירות הלא מכורות הן כמה שנים לפני אכלוס. הנתון הזה הוא לא דוגמא טובה. רוב הדירות נמכרות על הנייר, אצלנו גם לפני היתר. בשנה וחצי הקרובות כל המלאי של ההיצע הזה יסתיים, ואז מה? המחירים שוב יעופו ב-20%? אנחנו לא רוצים את זה. רק השנה אכלסנו 1,500 יחידות דיור, שיא של כל הזמנים. מחירי הדיור בתל אביב ירדו עד החודש האחרון, אבל משהו השתנה. הצפי הוא תמיד לעלייה".

בוא נדבר על שוק המשרדים. יש לכם כאלה ברמת אפעל. למה בונים עוד משרדים בתקופה הזאת? ההיצע גדול מאוד.
"מכרנו כ-220 משרדים מתוך קצת יותר מ-240 ברמת אפעל, באזור ביקוש. למה זה מצליח? כי חילקנו את הפרויקט למשרדים קטנים, רובם בין 60-100 מ"ר. הם נגישים לכולם, גם בכיס וגם בצורך. אנשים רואים בזה הזדמנות גדולה. במקום לשכור משרד ב-5,000 שקל לחודש, אנשים רכשו משרד עם החזר חודשי דומה. נשארנו לנו כ-25 משרדים. היום מחפשים שטחים קטנים, לשם השוק הולך".