עד לא מזמן, שדרוג דירה לווה בתהליך פשוט - המוכרים היו מחפשים את דירת החלומות שלהם, ואחרי שחתמו על חוזה הם היו רצים לפרסם מודעה למכירת הדירה הנוכחית שלהם.

מי שמכר וקנה דירה ב-2021, למשל, מכיר היטב את התהליך: הוא מצא בית, פרסם מודעה ולעתים תוך ימים, או שבועות ספורים - מכר את הדירה. מספר העסקאות היה בשיא, השוק היה בעלייה והמוכרים והקונים ידעו שהעסקה הבאה שלהם תהיה כנראה משתלמת.

משהו קרה מאז. בסוף השנה הדירו את המשקיעים על ידי הגדלת המס הרכישה ל-8%. הקורונה התערבבה עם השיחות על אפשרות להעלאת ריבית ובאפריל 2022 הנגיד אכן העלה אותה בהדרגה. מאז, שוק הנדל"ן בעלייה אך לא נמצא בפריחה. בחודשים האחרונים, אפשר להרגיש את התופעה החדשה בשיאה. התמונה התהפכה: משפרי דיור ברחבי הארץ, ובפרט באזור תל אביב, מעדיפים למכור קודם ורק לאחר מכן להתחיל לחפש דירה חדשה. הם הפכו לשונאי סיכון, כי הם יודעים שהשוק הוא שוק של קונים ולא של מוכרים. בשל גזירות המיסוי, חלק מהמשקיעים עדיין מחכים על הגדר.

ד"ר אסף גסטפרוינד, שמאי מקרקעין ועורך דין החוקר את התנהגות שוק הנדל"ן, מסביר איך הכלכלה, הפסיכולוגיה והמודלים האקדמיים משתלבים במציאות. לדבריו, "בשוק של 2023, אנשים הרגישו בטוחים. הם ידעו שהדירה שלהם תימכר תוך זמן קצר ולא תהיה להם בעיה. אז הם לא היססו לקנות דירה חדשה ולסגור את נושא מכירת הדירה הקיימת לאחר מכן. אבל היום? הסיטואציה השתנתה. מי שקונה דירה לפני שהוא מוכר, נכנס למצב שבו הוא מחזיק בשתי דירות ועלול להיכנס לבעיה".

לדברי ד"ר גסטפרוינד, מדובר בשינוי התנהגות של הצרכנים בשוק הנדל"ן, שניתן היה לצפות אותו והוא גם מגובה במחקרים מדעיים. "יש מודלים שמראים שכאשר השוק רווי מוכרים וקצב העסקאות יורד, אנשים נוטים לשנות את סדר הפעולה ולבחור קודם למכור, כדי להפחית סיכון. זה לא רק עניין של אופי, זה תמריץ כלכלי טהור".

"צריך להבין", הוא מדגיש. "הריבית היא גורם דומיננטי מאוד בשינוי ההתנהגות הזה. כשאתה לוקח הלוואת גישור, או מממן משכנתא חדשה לפני שמכרת את הישנה, אתה בונה על תקופת חפיפה קצרה. אבל כשריבית הפריים קפצה ל-6%, כל חודש כזה עולה לך אלפי שקלים וכשהשוק לא זז - אתה חושש לקנות לפני שאתה מוכר".

כאן הוא מכניס מושג חדש מהמחקר האקדמי שעוסק בנדל"ן: "במחקרים על שוקי נדל"ן, מדברים על סיכון תזרימי cash flow risk. כלומר, החשש שההוצאות שלך יקדימו את ההכנסות שלך. ככל שהפער הזה גדל, אנשים נוטים להתנהג בזהירות יתרה, אפילו אם זה אומר לוותר על עסקה שמושכת אותם".

כדי להמחיש, ד"ר גסטפרוינד מציג מקרה אמיתי: "זוג מגבעתיים רצה לקנות דירה במרכז תל אביב. דירה מעולה, בקומה גבוהה, במחיר סביר. הם חתמו על זיכרון דברים, והחלו למכור את הדירה שלהם. אחרי חודשיים - לא היה קונה. השבוע הם נאלצו לבטל את העסקה. במקרה הזה, הם הפסידו גם דמי ביטול וגם את הדירה שרצו".

לדבריו, זה לא מקרה בודד. הוא מציין שההסברים אינם רק פיננסיים. "בתיאוריה הכלכלית, מדברים על תופעה שנקראת שיווי משקל כפול. זה מצב שבו כולם מחכים ולכן כולם ממשיכים לחכות. אם רוב האנשים מאמינים ששוק הנדל"ן איטי- הם נזהרים, מה שמאט עוד יותר את השוק. זה מעגל שמתחזק את עצמו. הוא מציין שגם הקבלנים מרגישים זאת. "יזמים פונים אליי ומבקשים להבין מה השתנה ולמה הרוכשים לא חותמים. אני מסביר להם - זו לא הדירה, זה לא המחיר. זה התזמון".

דוגמא נוספת אפשר למצוא בפרויקט חדש בצפון תל אביב. "שלושה קונים היו מוכנים לחתום על טופס הרשמה לרכישת דירה חדשה, אבל כולם דרשו דחייה של חודש-חודשיים כדי לוודא שהמכירה של הדירה הקיימת שלהם מתקדמת", הוא אומר.

אז מה המשמעות של כל זה? "אנחנו רואים פחות עסקאות אבל העסקאות שכן קורות הן זהירות, מתוכננות, ומבוססות. זה שוק של שיקול דעת והרבה פחות מהיר".

ד"ר גסטפרוינד (צילום: סטודיו dama)

אז מה הלאה? "אם הריבית תרד והציבור ירגיש בטוח יותר אולי נחזור לראות עסקאות 'קודם קונים, אחר כך מוכרים'", הוא מנבא. "אבל כרגע, זו לא אופציה עבור רוב האנשים. הם מעדיפים לדעת בדיוק מה יש להם לפני שהם קופצים למשהו חדש".

עוד ב-

דירה בהנחה: הערים האלה ייצאו מהתכנית בחודש הקרוב

לכתבה המלאה

לסיום, ד"ר גסטפרוינד פונה אל הקוראים בהמלצה ישירה: "אם אתם מתכננים לשדרג - כרגע תתחילו ממכירה. תדעו מה באמת אתם שווים בשוק. תבצעו הערכת שווי שמאית ותבנו לוח זמנים שמבוסס על מגבלות האשראי והיכולת שלכם. זה לא הזמן להמר".