אחת ההתלבטויות הגדולות של בעלי דירות בעת רכישת נכס חדש היא האפשרות שהדירה הקודמת לא תימכר. אפשר להבין את הלחץ: אם הכניסה לדירה החדשה תתבצע תוך חצי שנה והם לא יספיקו למכור, הם עלולים להיכנס לבעיה. הפרת חוזה גוררת חיוב של 10% בערך מגובה החוזה. אם קנו דירה של 3 מיליון שקל ולא מכרו את הדירה הקודמת, הם ייאלצו לשלם למוכר הדירה 300 אלף שקל והעסקה תבוטל.

כמובן שהדבר לא פשוט כל כך. רבים גוררים רגליים לבתי המשפט וטוענים כי מדובר בהשפעת "כוח עליון". בישראל, בכל חצי שנה יש בעיה שמונעת מכירת דירות. פעם זה מלחמה ופעם זו הרפורמה. בסוף, הבעיה העיקרית נותרה מכירת הדירה הישנה.

השוק כיום הוא שוק של קונים, כשהורדת הריבית מצמצמת מעט את הפער הזה בין שוק של קונים לבין שוק של מוכרים. סיום המלחמה יוצר גם הוא אופטימיות. אם הריבית תרד פעמיים עד ספטמבר, אין ספק שנראה יותר רכישות. בינתיים, הציבור מתחלק לשניים: הרוב, שחושש ממהלך כזה ולא בטוח שהוא רוצה למכור את הדירה. והמיעוט - זה שאוזר אומץ ורוכש דירה במחיר נמוך יותר ממחיר השוק. בעוד מספר חודשים, אם הביקושים הכבושים יתפרצו, הוא יוכל למכור את הדירה הקודמת, אבל הוא יקנה את הדירה הבאה שלו בסכום גבוה יותר.

חלק מהקבלנים מציעים למוכרי הדירות להיכנס לדירה חדשה בעוד שנה וחצי ולשלם משכנתא בעוד 5 שנים. הסיבה לכך היא שממילא הם יצטרכו למכור את הדירה הקודמת תוך שנה וחצי (התקופה הוארכה ל-24 חודשים ביוני, אבל זה כנראה יבוטל בהמשך ולא כל אחד יכול לקחת את הסיכון הזה), אחרת ייחשבו למשקיעים וישלמו מס רכישה גבוה של 8%. 

לא מכרתם? אנחנו נקנה. דירה למכירה (shutterstock)

במקביל למבצעי סבסוד המשכנתא, חברת הנדל"ן אב-גד מצאה פתרון אחר: היא הודיעה ללקוחות שלה שתנטרל את החשש ממכירת הדירה הישנה ותצא ב"מסלול עוקף" מעט שונה: היא מציעה מנגנון טרייד-אין לרכישת דירה חדשה, המאפשר לרוכשים להמיר את דירתם הישנה במסגרת רכישת דירה חדשה. לאחרונה פרסמנו כי אותם מסלולים עוקפים של הקבלנים עלולים להביא את בנק ישראל להרחבת ההגבלות על הטבות המימון באמצעות ביטול חלק מ"מסלולי העוקף" - מהלך שבהחלט נשקל בימים אלה.

ממחקר שערכה אב-גד באמצעות מכון הסקרים "הגל החדש", בקרב מדגם מייצג של 200 נשאלים (אשר בבעלותם דירה ושוקלים לרכוש דירה חדשה מקבלן), עולה כי 49% מהישראלים מציינים את מכירת הדירה הקיימת כאחד האתגרים המרכזיים בדרך לרכישת דירה חדשה - לצד גיוס ההון העצמי והעלויות הנלוות.

המחקר מגלה כי 40% מהנשאלים מתכננים למכור את דירתם במקביל לרכישת דירה חדשה - דפוס התנהגות התואם את הצורך במסלול טרייד-אין מסודר. עוד התברר במחקר כי 71% מהנשאלים הביעו נכונות לשקול רכישת דירה חדשה באמצעות מנגנון טרייד-אין, אם יוצע להם. בין היתרונות שהודגשו על ידי הנשאלים בהצעת השירות החדש: מכירה מובטחת של הדירה הקיימת, חיסכון משמעותי בזמן ובטרחה, וודאות בתהליך מעבר בין דירות וההמנעות מעיסוק ישיר עם סוכנים ומתווכים.

בחברה טוענים כי מסלול הטרייד-אין מיועד למי שיחתמו על בקשת רכישה לדירה חדשה באב-גד, באחד מ-14 הפרוייקטים המשווקים כיום על ידי החברה. בנוסף, שווי דירת הטרייד אין צריך להיות לכל היותר עד 70% מעלות הדירה החדשה. איך זה עובד? מי שבוחר במסלול הטרייד־אין יקבל רשימה של עד 10 שמאים מוסמכים, המקובלים על המערכת הבנקאית, לביצוע שמאות בלתי תלויה שתועבר לעיון החברה.

מחיר הטרייד-אין של דירתו הישנה ייקבע לפי הערכת השמאי, בהפחתה של 6%, באופן שמחיר עסקת הטרייד-אין יסוכם טרם חתימת חוזה המכר לדירה החדשה. מרגע רכישת הדירה החדשה - החבר תנהל את מלאי דירות היד השנייה במסגרת המנגנון. לדירה ימונה משווק מורשה מטעם החברה, שיפעל למימוש מהיר בשוק החופשי. 

לצורך המחשה להלן דוגמא:מחיר הדירה החדשה הנרכשת באב-גד יהיה 3 מיליון שקל. נניח ששמאי יעריך את שווי הדירה הישנה של הלקוח, לצורך הדוגמא, ב- 2 מיליון שקל. מחיר הדירה הישנה בטרייד אין ייקבע (בהפחתה של 6%) בסך של 1.88 מיליון שקל.

בדוגמא זו יידרש הלקוח להוסיף 1.12 מיליון שקל בהון עצמי ממקורותיו (הון עצמי/משכנתא). הדירה הישנה תועמד למכירה באמצעות משווק. כהטבה ללקוח, אב-גד תישא בעלות השיווק. מלוא התמורה שתתקבל (גם אם גבוהה ממחיר השמאות) תועבר ללקוח של אב-גד (בעלי הדירה הישנה). באם לא תימכר הדירה הישנה עד מועד המסירה תוכל אב-גד לאשר למכור את הדירה בהנחה נוספת והיא מתחייבת לשפות את הלקוח בגין ההפחתה הנוספת. לחילופין, יוכל הלקוח להציע לאב-גד לרכוש את הדירה במחיר השמאות בהפחתה של 6%.

להערכתנו, המבצע של החברה נעשה על רקע הערכתה בדבר עלייה בביקושים לדירות. אחרת קשה להסביר כיצד היא מתחייבת לקנות את הדירה מהרוכשים, כשחלק מהאזורים אינם אטרקטיביים בתקופה הזו. בנוסף, הפחתה של 6% אינה מייצרת יתרון כלכלי לחברה. כיום, שמאים מעריכים את ירידת הערך במכירת דירה ב"מימוש מהיר" בשיעור של 15%. החברה, כך להערכתנו, ידעה כי הפחתה של 15% לא תביא לה קונים חדשים ולכן יצאה במבצע הזה.

עוד ב-

הנתון המפתיע: לכמה מהחרדים בישראל יש דירה?

לכתבה המלאה

לאב-גד יש היום פרויקטים בבבלי בתל אביב, וגם בערים רמת השרון, הרצליה, בת-ים, חולון, רמלה, רעננה, הוד השרון, כפר סבא, פתח תקווה וראשון לציון. מנכ"ל החברה, ראם רצון, מסר כי "אנו מאמינים שהמהלך הנוכחי יביא לשינוי משמעותי בדרך רכישת דירות חדשות בישראל וייתן לרוכשים ביטחון, ודאות ופשטות, ויסיר את החסם הגדול ביותר בתהליך רכישת דירה. זו בשורה אמיתית לשוק ולמשפחות בישראל שישנה את הדרך שבה אנשים קונים דירה ויקל עליהן לשדרג את סביבת המגורים ולהגיע לדירה חדשה".