גם אם לא כולם יודו בכך, אחד הנושאים הכאובים במהלך סגירת עסקת נדל"ן היא התשלום למתווך. להוציא משקיעים, שעבורם המתווך מוסיף ערך גדול לסגירת עסקה ולעתים יכול לאתר עבורם נכסים במחיר נמוך משמעותית ממחיר השוק, עסקאות רבות היו יכולות להיסגר גם ללא נוכחות מתווך.

העמלות של המתווכים, פעמים רבות, מנופחות. בחלק מהעסקאות, מתווך שסיים הכשרה קצרה בת מספר חודשים, יכול לגזור עמלה של עשרות אלפי שקלים. מהצד של המתווכים, הדברים נראים אחרת: הם מספרים שהם מוציאים אלפי שקלים על פרסום ושיווק ובעסקאות רבות הם נאלצים לעבוד שבועות עד שהעסקה מתפוצצת - מבלי להרוויח שקל. עם עובדות קשה להתווכח: רוב המתווכים עוזבים את המקצוע כבר בשנה הראשונה. בזמני שפל בשוק, רבים מהם יושבים בבית ללא עבודה.

לאחרונה עלתה טענה לפיה הבינה המלאכותית תוכל להחליף בעתיד שמאי מקרקעין, מה שלדעת שמאי המקרקעין רחוק מהמציאות מסיבות רבות. בלשכת המתווכים לא פוסלים שימוש ב-AI בעתיד, אבל סבורים כי החלפת השמאים היא דבר שאינו אפשרי. השאלה היא האם הבינה המלאכותית תוכל להחליף דווקא את המתווכים. אם להסתמך על דברי חלק מאנשי הנדל"ן, התשובה היא חיובית. התומכים ברעיון טוענים כי "הבינה המלאכותית תעלים את תעשיית התיווך".

מייסד "נדלניסט AI (סוכן מתקדם שעובד דרך בינה מלאכותית באמצעות הווטסאפ), אייל יעקבי מילר, טוען כי דווקא תעשיית התיווך היא בין הראשונות ש-AI "יעלים". לדבריו, המודל הנוכחי פוגע בשוק הדיור ומפרט כיצד שינוי פשוט יכול להגדיל את העסקאות ולהוזיל את העלויות.

הוא מוסיף כי מודל התיווך הנוכחי בישראל מיצה את עצמו ושבינה מלאכותית תגרום לו להיעלם או להשתנות מהיסוד. לפי האתר של החברה, התשלום לקונה עומד על 0% ולמוכר על 0.5% בלבד. השאלה הגדולה: האם אנשים יפנו לסוכן חכם ולא למתווך אנושי?

"שוק הדיור ב-2025 נמצא בעודף היצע, לא במחסור", הוא אומר ל-ice, בניגוד למספרים שמציגים בפנינו גם באוצר וגם בלמ"ס. "היצע הדירות שלא נמכרו עומד על כ-81 אלף יחידות (בפועל, מספר הדירות הלא מכורות ומוכנות עומד על כ-15 אלף בלבד, א"י) והיקף העסקאות ירד בכ-19%, חייבים להסיר חסמים שמעכבים סגירת עסקאות", אומר מילר.
 

לדבריו, אחד החסמים המרכזיים הוא מודל העמלה. "היום הקונה משלם עמלת תיווך של עשרות אלפי שקלים, לעיתים גם המוכר משלם, וזה פשוט לא הגיוני. הקונה לא צריך לשלם. העמלה צריכה להיות רק מהמוכר, שמקבל את הכסף מהמכירה. זה מקטין את עלות העסקה, מגדיל את מספר הקונים ומקצר את משך הזמן עד לסגירה".

יעקבי מילר מציין כי חסמי הכניסה לתחום נמוכים מאוד. "קיבלתי שני מיילים מיו"ר איגוד המתווכים. אחד מהם הציג איך מבחן התיווך הממשלתי פשוט לעבור, 98% מהתלמידים שלו עוברים בפעם הראשונה, אחרי פחות מחודש הכנה. במייל השני הוצג כמה רווח אפשר לעשות במקצוע. 'העמלה שלך יכולה להגיע ל-89 אלף שקל מעסקה בודדת', כך נכתב. זה רק מראה שהשוק מוצף באנשים שכנראה לא באמת כשירים לעבוד ושאכפת להם רק מלהרוויח, במקום לחשוב על טובת הלקוח".

הפתרון, לטענתו, נמצא בטכנולוגיה: מערכות AI יודעות להתאים נכסים לדרישות הקונה, לנתח עסקאות עבר, לבדוק מחירים בזמן אמת, ולהציג לקונה את כל המידע לפני שהוא מדבר עם מישהו", הוא מסביר. "כך אפשר להפנות את המשאבים למקומות שבאמת חשובים. חוויית רכישה, מענה מקצועי וליווי אישי בשלבים הקריטיים. המידע נגיש, הכלים קיימים ואין סיבה לעבוד בשיטות ישנות שגובות עמלות מופרזות ומסיטות את הפוקוס מהמטרה האמיתית, עסקה טובה לשני הצדדים".

מתי להערכתך יקרה השינוי?
"הוא כבר קורה, למערכת שלי יש אלפי משתמשים והעסקאות הראשונות קרובות מאוד, לדעתי עניין של חודש. ברגע שהן יצאו לפועל, אף אחד לא ירצה להתעסק עם מתווך אנושי יקר שלא אכפת לו באמת להתאים נכס לקונה".

"במקום 3% עמלה - 0.5%". אייל יעקבי מילר (פרטי)

יש דברים שה-AI לא יכול לפתור, כמו ניהול משא ומתן בין שני הצדדים למכירת הנכס. לעתים, המתווך יודע מה מטרות שני הצדדים ומכוון את המחיר בהתאם לכך. למה שאנשים יסכימו להחליף את המודל האנושי?
"התעשייה היום כל כך בעייתית, יקרה מדי ולא באמת נותנת ערך אמיתי ללקוח, שזה בדיוק מה שפותח את הדלת לבינה מלאכותית להיכנס ולפרוץ כאן הרבה יותר מהר מאשר בשווקים אחרים. בוא נסתכל על שוק התיווך: המודל הקיים, שמבוסס על 3% (משני הצדדים), גורם לכך שהמטרה של המתווך היא רק לסגור עסקה, לא לתת יחס אישי אמיתי ללקוח. בפועל, הלקוח לא מקבל שירות אנושי טוב, לא ליווי, לא אכפתיות, אלא בעיקר לחץ לסגור עסקה. כאן נכנסת הבינה המלאכותית. היא יודעת לייעל את התהליכים, להפוך אותם למהירים ואיכותיים יותר, וגם לחסוך עשרות אלפי שקלים. במקום 3% מהעסקה מדובר על כחצי אחוז בלבד, שזה הבדל דרמטי".

ומה עם הגורם האנושי?
"דווקא בגלל שהשוק כל כך לוקה בחסר וכל כך לא יעיל ה-AI רק ישפר אותו. הבינה לא רק משפרת את היעילות, אלא גם מייצרת חוויית שירות טובה יותר, אנושית יותר ובעלות הרבה יותר נמוכה. זה מה שהופך את ישראל לשוק שבו הבינה המלאכותית בתחום הזה יכולה לפרוץ הכי בקלות כי זה בדיוק המקום שהכי צריך שינוי".

עוד ב-

מומחי הטיקטוק מציעים לכם רווח מהיר בנדל"ן. תתרחקו מהם

לכתבה המלאה

לאחרונה עלה מודל לפיו הבינה המלאכותית תחליף שמאי מקרקעין, מה שבפועל רחוק מאוד ממימוש. האם אתה צופה שהיא תחליף קודם את המתווכים?
"בהחלט, הערכת שווי נכס היא תלויה בהרבה משתנים: חדש/ישן, אזור ואם צריך שיפוץ/תיקונים, דברים שלא בטוח שהבינה תדע, אלא אם שמאי יהיה בדירה. להציע לך נכס מתאים זה שונה. את כל הפרמטרים אתה אומר למערכת והיא רק צריכה להתאים אותו על פי הבקשה שלך. היא מחוברת לכל המאגרים ואף מחוברת למאגרי הבנייה החדשים של היזמים".