מחירי הדירות בירידה בחודשים האחרונים והרווח היזמי של היזמים בחלק מהפרויקטים נשחק. היה מי שהאשים את הבנקים במצב הזה. איך יכול להיות, תהתה הוועדה בראשות אבי שמחון שהתכנסה מוקדם יותר השנה, שהבנקים מכתיבים ליזמים מה יהיו המחירים? השאלה הזאת היא היתממות. משרד האוצר ומשרדי הממשלה בכלל יודעים שכדי להקים פרויקט צריך לבדוק את הכדאיות הכלכלית שלו.

הבנקים ממנים שמאי, הוא בוחן את הפרויקט ואם הוא מגלה שהוא רווחי - הוא נותן לבנק אור ירוק לתת ליווי. הבנק לא קובע את המחירים, אבל הוא כן קובע מה הרווח היזמי המינימלי. היזם רוצה לעשות הטבת מימון? בסדר. הוא רוצה להוריד את המחירים ב-100 אלף שקל? גם אפשר. אבל להציג רווח יזמי נמוך מדי, 7%-6% למשל? זה כבר מסכן לא רק את הפרויקט, אלא גם את הדיירים שעלולים למצוא את עצמם בלי דירה.

"גם אם היינו רוצים, אין הרבה לאן לרדת", מודה ראם רצון, מנכ"ל חברת הנדל"ן אב-גד, שבונה דירות ברחבי הארץ, יממה אחרי שזו יצאה במבצע חסר תקדים: הם הודיעו למתעניינים בדירות שלהם שיהיו מוכנים לשווק את הדירה הישנה שלהם ואם זו לא תימכר - הם יקנו אותה ב-6% פחות ממחיר השוק. לדבריו, "האפשרות שלנו להוריד מחירים היא לא באמת קיימת. יש גבול מסוים כמה אפשר לרדת ומעבר לזה לא מתחילים פרויקטים. צריך להבין שיש לנו עלויות בנייה גבוהות, גם בהתחדשות עירונית יש לנו התחייבויות כלפי בעלי הקרקע. לגבי מחירים, אני רק יכול לומר שההיצע קטן בתקופה הזו, התחלות הבנייה בירידה וזה נעשה כדי להתאים ביקוש להיצע. בסוף נמצא את עצמנו בשיווי משקל חדש".

אמרו שהבנקים מכתיבים לכם סדר יום.
"אני לא חושב שהבנקים הם הבעיה. הם דואגים לעצמם. בסוף, הם צריכים לדאוג לרווחיות שלהם. הם מציבים תנאים בהסכמי הליווי, זה נכון, כי עוד לפני הפרויקט מאשרים דוח כלכלי. זה לא חדש ותמיד היה. המטרה היא שהפרויקט יהיה רווחי. אם הפרויקט ייקלע לקשיים הבנק סופג. ההתחבויות של הבנק כלפי בעלי המניות הוא קודם כל לשמור על עצמו".

"התעוררות מאז הורדת הריבית". הנגיד, פרופ' ירון (shutterstock, פלאש 90/ חיים גולדברג)

קשה למכור דירות בחודשים האחרונים.
"2024 הייתה שנה טובה מבחינת מכירות. בתחילת 2025 ראינו עסקאות בשוליים, כתוצאה מההתעניינות בסוף השנה הקודמת. הרשמות של אז הבשילו. 2025 הייתה שנה מאתגרת. הייתה ירידה משמעותית בהיקפי המכירות, ורואים את זה לאורך ולרוחב. בשבועות האחרונים אנחנו ממש מרגישים שינוי מגמה, בעיקר בשלושת השבועות האחרונים, מאז הורדת הריבית. יש התגברות משמעותית בקצב. אנחנו רואים את זה גם בעלות לליד, יש יותר התעניינות, אנשים משאירים פרטים".

מה לגבי הרווחיות שלכם? כמה היא נשחקה בחודשים האחרונים?
"אנחנו לא מתחילים פרויקט ברווחיות נמוכה מ-16%-15%. אלה הסטנדרטים שהיו ונשארו. בתקופות מאתגרות, כשהמחירים ירדו מעט או כשעלויות הבנייה גדולות, הרווחיות נשחקת. זה חד משמעית קרה במלחמה, בעת הגידול בעלויות הבנייה. אם המחירים יורדים קצת, או שקצב המכירות איטי, הוצאות המימון עולות וגם הרווחיות נשחקת".

עד כמה רווח חד ספרתי באחוזים?
"זה לא שם. יש פרויקט או שניים שבמלחמה עלויות הבנייה שלהם וכן, הרווח נשחק, אבל זה לא רוחבי. מתוך 10 פרויקטים היום, יש רק אחד כזה".

ועכשיו אתם מציעים ללקוחות לקנות דירה ואתם תמכרו להם את הדירה הישנה. לא סבסדתם משכנתא, לא הבטחתם הגנה מירידה במחיר. זה מבצע שונה. זו הבעיה המרכזית של הלקוחות - הם חוששים שלא ימכרו תוך מספר חודשים?
"אנחנו לא מסתכלים על זה כמבצע, אלא כמהלך אסטרטגי. בשנה האחרונה זיהינו קושי של לקוחות, מעין אתגר שמתמודדים איתו - שמהווה חסם לרכישת הדירה החדשה. הם חוששים לקנות דירה ולהתחייב על לוח התשלומים. חשבנו על פתרון שיעזור להם לקנות דירה, על איך לענות לצורך שלהם. משם הגענו לטרייד אין".

אבל אתה לא חושש? יש מי שמדבר על ירידות מחירים בשוק. בסוף תמצאו את עצמכם קונים דירות ב-6% הנחה, אבל זאת לא המטרה של החברה.
"התקווה שלנו היא שלא תהיה בעיה במכירת הדירה, אבל כמובן, שבמסגרת ניהול הסיכונים אנחנו לוקחים אפשרות שיהיה קושי למכור אותה. יכול להיות שניתן הנחה במכירת הדירה הישנה של הדייר ואפילו נספוג חלק מהעלויות. לכן זה מיועד למשפרי ולא למצמצמי דיור, כאלה שרוצים למכור דירה יקרה ולעבור לזולה. מנקודת מבטנו, אנחנו מוכרים חלק מהמלאי, זה נראה כמו ניהול סיכונים נכון".

במילים אחרות, אתה מאמין שמחירי הדיור יעלו.
"אני לא נביא, אבל אנחנו מבינים שהביקושים בשוק הם אמיתיים, שאנחנו פונים לצורך אמיתי של אנשים למגורים. ישראל שונה ממדינות המערב מבחינת קצב גידול האוכלוסיה שלה. אנחנו בונים דירות חדשות מתוך צורך אמיתי של אנשים לגור בהן. בוודאי שבטווח הבינוני לא נראה ירידת מחירים".

בניתם גם על ירידת הריבית?
"אמרתי קודם שבשלושת השבועות האחרונים כבר רואים שינוי. זה נובע לא מירידה של רבע אחוז בריבית, אלא מהציפיות שהריבית תתחיל לרדת גם ב-2026. הציפיות בנדל"ן הן בדומה לשוק ההון שמונע מציפיות. הלקוחות רוצים לתפוס אותו כשהוא למטה, לפני שיקרה היפוך במגמה".

אתם משווקים דירות בשכונת בבלי תל אביב. מה המחיר למ"ר?
"סביב 55 אלף שקל למ"ר".

עוד ב-

חברת הנדל"ן ללקוחות: "קנו דירה, ואם לא תמכרו את הישנה - אנחנו נקנה"

לכתבה המלאה

זה עמד על 60 בתקופות הטובות. המחיר ירד.
"נכון, זה היה יותר קרוב ל-60. ברובע 4 ובבבלי, המחירים ירדו קצת. יצאנו לשיווק במחיר גבוה יותר ועכשיו המחיר מעט נמוך יותר. אני חושב שנכון לתפוס את השוק כשהוא בירידות ולא לקנות בשיא. זו הזדמנות טובה מאוד לרוכשים. עכשיו אפשר לקנות במחירים נוחים יותר".