מבצעי הקבלנים חוצים גבולות בחודשים האחרונים, אבל יש מי שמנסה לשבור את השוק. חברת גינדי הייתה הראשונה שהחליטה לשבור את המוסכמות ולהכריז בקול שמחירי הדיור נמצאים בירידה. היא הורידה את מחירי הדירות בשדה דב והודיעה שהם יתחילו ב-49 אלף שקל למ"ר. הבאז היה אדיר, רוב הדירות נמכרו מהר, למרות שבפועל - ההנחה הייתה הרבה פחות משמעותית.

גינדי משדרת יציבות וביטחון, אבל היא יודעת שבזמנים האלה קשה מאוד למכור דירות. אתמול היא הורידה לרוכשי הדירות לרוץ למשרדים, כדי לקנות דירה ולשלם 20% עכשיו, 50% באכלוס בעוד מספר שנים ואת היתרה 10 שנים אחרי הכניסה לדירה. כלומר, גינדי אומרת לרוכשים שלה: אנחנו לא נצמיד לכם את ההפרש למדד. אנחנו נותנים לכם הלוואה ללא ריבית, לעשר שנים. כלומר, אל תשלמו 80% באכלוס, אלא 50%. השאר עלינו.

צריך להבין: כשקבלן לוקח הלוואה מהבנק, כלומר ממנף את עצמו, הוא לא משלם ריבית של 4.75% או 5%, כמו שמשלמים במשכנתא, אלא ריבית שנעה סביב 7% ואפילו יותר בימים האלה. עכשיו קחו דירת, 5 חדרים, שגינדי מוכרת ב-4.2 מיליון שקל בגליל ים. סביר להניח שדירות שלא בקומות הנמוכות יתחילו ב-4.4 מיליון שקל. 30% מהסכום הזה הוא 1.32 מיליון שקל. אנחנו, כמובן, בדקנו כמה זה חוסך ללקוח, ולא כמה הקבלן משלם.

נניח שמדובר בריבית של 5% ל-10 שנים מהסכום הזה. לפי החישוב שלנו, זה אומר שהחברה נותנת ללקוח הטבה בגובה של 660 אלף שקל. כך קורה אם מדובר בדחיית תשלום או הלוואת גישור שבה הלקוח לא משלם את הריבית השוטפת לאורך 10 השנים (והקרן נשארת 1.32 מיליון שקל). ניקח את מחיר הדירה, ומכאן נגזר כי מדובר בהטבה ששווה 15%. אבל האם זו ההטבה שנותנים ללקוח? הרי גינדי אומרת שהיא גם מפחיתה את המחיר. אם תיקחו פרויקט ממוצע באזור, הרווח היזמי מגיע ל-15%. גינדי הרי לא מוכרת דירות בהפסד. אז מה היא עושה?

ראשית, צריך לזכור: הכסף שהיא תקבל כעת מקצב מכירות גבוה יותר, היא כסף שהיא לא תצטרך לקחת מהבנק ולשלם עליו ריבית של 7%. זה אומר שייתכן שבפועל ההנחה הזו שווה קצת פחות, עד 10%.

שנית, להערכתנו, התשובה לתעלומה טמונה ככל הנראה בתמהיל שבין מחירי השיווק שהוכרזו מראש לבין עלויות המימון האמיתיות של היזם. כאשר חברת ענק כמו גינדי יוצאת במבצע מימון כה אגרסיבי, היא כנראה מעדיפה לספוג את עלות הכסף, שגבוהה משמעותית בשל הריביות הגבוהות והמימון הבנקאי - כדי לשמור על קצב מכירות גבוה ועל תזרים מזומנים יציב. השוק מנומנם, וזה יכול לעזור לה. צריך להבין: כשיזם מוכר דירה, הוא לא מסתכל רק על הרווח או ההפסד ממנה. הוא מסתכל על פרויקט. גינדי יודעת שלא תמכור את כל הדירות במחיר הזה, ויהיו לקוחות שיעדיפו לקבל הנחה על מחיר הדירה ולא מבצע מימון. במקרה כזה, היא תוריד את המחיר במאות אלפי שקלים, כי מה יותר טוב לקבלן מאשר כסף חי? בחברה מעריכים שקצב המכירות יהיו כל כך גבוה, שהריבית שהיא תשלם על הכסף תהיה זניחה ביחס לכסף שהיא מגלגלת לפרויקטים הבאים.

לכן, במקום לתת הנחה ישירה במחיר הנקוב של הדירה שתייצר תקדים שלילי בשוק, היא "מגלגלת" את ההטבה לתוך תנאי התשלום האטרקטיביים. כך היא גם שומרת על שיעור הרווח היזמי המקורי שלה על הנייר, וגם מעניקה לרוכש תחושה שהוא עשה את עסקת חייו. מעבר לכך, היא מקלה על מבחינת החזרי ההון העצמי והמשכנתא - מה שמוכיח שבעידן הנוכחי, יכול להיות שהחשיבה הפיננסית חשובה מהמחיר למטר מרובע.

עוד ב-

מ-49 אלף שקל למ"ר לזינוק של 37%: האמת מאחורי פרויקט גינדי בשדה דב

לכתבה המלאה

משיחה עם גורמים בחברה עולה שיש עוד שני דברים חשובים שהחברה לקחה בחשבון: הראשון, היא עשתה את המבצע רק בפרויקטים שבהם היא מכרה 90%-80% מהדירות. כלומר, היזם כבר רשם את עיקר הרווח. ברמת אפעל נותרו 50 מתוך 500 דירות, בכפר אז"ר נותרו 70 דירות מתוך 275. הקבלן יעניק הנחה ויוכל למכור את הדירות שנותרו, גם אם זה במחיר של הנחה באחוזים דו ספרתיים. שנית, אל תשכחו שהחישוב שעשינו מהווה חיסכון ללקוח, אבל כשאתם מהוונים את הסכום שגינדי חוסכת, הוא נמוך יותר. הערך שהיא מקבלת מ"כסף חי" גבוה יותר.